存储对服务器的销售带动依赖在减弱

存储与服务器采购的分离，得到了专业存储厂商的鼎立支持，而且被认为是存储技术和应用走向成熟的重要标志。不过，对IBM、HP、DELL这类既有 服务器又有存储的厂商而言，分离采购虽然一方面让他们看到了存储增长的趋势，另一方面，他们也不希望改服务器带动存储销售的现状，原有服务器的销售渠道， 依然还是综合类厂商存储的主要渠道。

EMC是清楚认识到这一采购趋势变化并且在渠道上采取了有力措施的专业存储类厂商之一。当时，EMC的采取的是从两条路上进攻原有的存储采购市场。 一是抓紧服务器和存储分开采购的趋势，扩大代理加强渠道，争取抓住每一个分开采购的客户;另一方面，EMC仍然不敢怠慢服务器厂商在采购中的影响力，希望 借助本土服务器厂商的市场份额和IBM、惠普等既做服务器又做存储的厂商相抗衡。

惠普这些年来一直在倡导“融合”的概念，其PartnerONE渠道架构就充分说明了这一点。惠普认为客户需要集成了服务器、存储、网络等设备的整 体融合解决方案。为了满足客户的需求，惠普将各条产品线相融合，为客户提供融合式的产品、解决方案及服务。如此一来，也就要求惠普的合作伙伴同时也要具有 提供整体解决方案的能力。

EMC与IBM、HP、DELL等厂商的出发点最大的不同在于，EMC希望客户从数据存储、信息管理为开端，优先考虑存储解决方案，然后采取买服务 器。而IBM、HP、Dell则希望把服务器和存储的组合作为一种重要的销售模式。这样做的好处也很明显，由于服务器与存储的内在联系，使得这种一体化解 决方案更方便用户采购，消除了兼容性等方面的问题。

厂商对渠道商的要求

在存储领域，要进入厂商的渠道体系，渠道商面临的门槛相对更高，尤其是高级别的VAD(增值分销商)。以惠普的条件为例，可以说申请惠普VAD的条 件是相当苛刻的，在满足了“全国前十大IT分销商，有充足的全国覆盖能力，充足的资金保证、很好的商业信誉”这些条件之后，还必须保证连续三年财务审计报 表通过，每年要有$80M以上的业绩，6个以上惠普认证的ESS ASC，三个以上APC/AIS/ASE认证，有专门服务于惠普销售市场的团队。

不过，如果进入了HP VAD体系，能得到的支持也是非常全面的，它包括惠普的培训支持、售前支持、产品配置支持、提供客户关系支持、联合市场发展活动支持以及信用额度支持。

在惠普的渠道管理体系中，对增值分销商、核心业务合作伙伴、高级系统集成商、系统经销商不同级别的合作伙伴的要求非常具体化。但综合起来可以看出，惠普对合作伙伴的融合整体解决方案能力以及专业技能的要求是一致的。

赛门铁克目前对合作伙伴分为注册级、银牌、金牌与白金级等级别，合作伙伴通过其专业化认证水平和营收额达到相应合作伙伴级别。不过2011年，赛门铁克大中国区的合伙伴伴已经有140多家合成功完成向增强版合作伙伴计划的转型。

区域市场抢先布局

NetApp 大中华区合作伙伴、联盟及市场部总监赵国豪在采访中谈道，中型企业市场是NetApp 2011年一个重要的发力点。去年年底NetApp推出了“明智决策”风暴行动，全国巡展活动在北京、南京、杭州、成都、广州、台北和香港举办，持续时间为一个月。活动也得到了合力共创、神州数码、联强国际和信亦宏达等 NetApp 中国市场重要合作伙伴的大力支持。

为了寻找新的增长点，NetApp把眼光放到了二三线城市。合作伙伴则配合在沈阳、济南、西安、武汉、南宁等重要二三线城市，发起了一系列线上线下客户研讨会等市场推广活动，以进一步拉近与当地客户的交流，了解他们的具体需求。

对于区域市场的争夺，IBM“蓄谋”已久。据IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪介绍说，中国IT市场的投资增长最快的地区是在北上 广以外的二三线城市。2012年的IBM合作伙伴开年大会上，IBM也宣布了将加强解决方案销售，支持合作伙伴在重点行业推动行业解决方案纵深发展;大力 支持合作伙伴从产品销售向价值销售转型;发展更多增值渠道(软件、服务、融资);以合作伙伴为主导，深化区域覆盖及中小企业市场拓展。目前IBM的合作伙 伴具备了多样化的优势，不同类型的合作伙伴构成IBM很完整的合作伙伴生态系统。