分销商着力打造增值服务产业链

分销商，这是一个在渠道圈中最具影响力的群体。不同于竞争惨烈的PC等消费电子，在存储圈内，因为技术的原因，大分销商在存储渠道中的地位一时之间还难以被捍动。因为存储分销不是纯粹的物流、资金流，它体现的更多的是信息流，增值的空间更大。

当前，存储市场正进入快速成长期，对于国内厂商来说，存储市场的发展机会已经来临，存储分销大有机会获得超常规发展。不过这需要分销商能够做好自身定位，抓住机会实现存储分销的价值。

对于分销商而言，有多少面向终端的合作伙伴就意味着能占据多少市场份额，而这个相当广泛的市场还有相当的空间没有被开发出来，因此，存储分销的价值也还没有完全被挖掘。

长虹佳华作为国内专业的存储分销商之一，正在打造一条高效的增值存储服务产业链。长虹佳华认为，以客户需求为导向的存储产品及方案更是层出不穷，使 得整个存储市场日渐成熟，行业进入快速成长期。对于多数分销商来说，虽然发展压力挥之未去，但新的机会已然来临，随着分销商对自身定位的日渐明确，存储分 销的领军团体正以不同的市场政策形成各自的服务特色。

为此，长虹佳华制定了以销售、培训、技术、宣传为核心的“保驾护航计划”，这也成为长虹佳华扎实推进增值分销业务过程中的一大亮点。

存储集成商的核心价值将受到打压

在传统销售中，国内存储厂商的渠道体系里，SI(系统集成商)的销售比例可达90%以上。如今因为中小企业的需求，那些卖场型的销售商也被吸纳进存 储渠道体系中来。同时，那些拥有广泛行业资源和专业技术的大集成商也更多地参与到存储中来，因为他们在应用系统相集成的实力上也高出一筹，一旦他们克服了 技术门槛，实际上随着市场和标准的确立，技术门槛很快就会降下，这对专业存储集成商核心价值的打压会非常严重。

VAD：二级渠道的发展和推动者

惠普存储渠道主要是PartnerONE渠道架构，它将合作伙伴分为以下几类：增值分销商、交易分销;白金、金、银、注册级经销商;独立软件开发商(ISV)，共三大类。

如今，增值分销商受厂商重视非同一般。在惠普渠道体系里，VAD要和HP一起帮助销售团队履行客户订单，并且联合进行增值产品渠道开发和支持二级代理。

而EMC也同样非常看重VAD合作伙伴，VAD在帮助EMC开展二级合作伙伴方面，起到了很大的推动作用。为了拓展二级渠道伙伴并与EMC保持紧密 和清晰的沟通，EMC专门构建了极速联盟合作伙伴组织机构。通过EMC提供的一系列培训计划和奖励体系，帮助合作伙伴提高技术和服务能力，从而成功地获得 资质授权。同时，EMC还将支持极速联盟的合作伙伴拓展商业活动，以及具有吸引力的奖励计划推动市场收入的增长。

极速联盟合作伙伴计划是EMC Velocity全球合作伙伴计划的扩展，是EMC针对中国市场发展推出的面向二级合作伙伴的支持计划。极速联盟合作伙伴计划在原有EMC中国合作伙伴群 体的基础上，以地域为重点，发掘具有良好的客户关系和业界领先解决方案的系统集成商、独立软件开发商等成为该联盟的成员，逐步建立起多层次、健康的渠道战 略伙伴合作关系，这些合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源开拓和服务于中国的企业存储市场。

在EMC极速联盟合作伙伴计划里，凭借神州数码、怡德数码、易通东方、博雅软件(原名：青鸟软件)、长虹IT、北明软件在区域覆盖、行业市场等方面 的独特优势，共同支持极速联盟会员。目前，EMC的各大VAD合作伙伴的热销产品涵括了EMC多种系列的多款产品和解决方案。为了进一步加强与各VAD的 合作，EMC除了加大在技术支持和培训方面的投入，还在不断推出经济易用型的创新产品及解决方案，力求为VAD合作伙伴创造更多发展前景。

Fusion-io首席执行官 David Flynn也表态说，Fusion-io在增值分销商的选择上非常谨慎，不会签约太多的合作伙伴，因为那样会把双方的价值降低很多。