“端到端”基因：戴尔双重受益

“我们希望能够冲着我们最终在企业级的产品上面的目标，就是成为端到端的解决方案提供商，成为顾客信任的IT顾问这样的方式在做一些整合。”陈振宽认为，去实现一个“统一的管理界面”确实是带在整合所有的存储产品，或者整个戴尔企业级产品线上重要的问题，但是这并非意味着现在就需要“把所有的功能集中在一个统一的界面上”，因为用户需要的是帮助他们简化IT，实现高效、简化与低成本的IT。

正因如此，戴尔才看到为客户提供“端到端的解决方案”能够很好地实现这一用户的核心诉求，“无论是为了技术选择收购Exanet、Ocarina，还是为了产品本身——比如说WYSE、KACE等——进行收购，最终的目的都是为了打造端到端的解决方案。”陈振宽认为，在过去一段时间的实践过程中，“戴尔作为一个端到端解决方案供应商，优势体现的比较明显，用户的受益也非常明显。在我们的执行过程中，也得到客户的支持和认可，所以在过去的表现里面也取得了进步。”

而在另一方面，戴尔也在不断受益于端到端解决方案的优势。在中小企业市场，尤其是存储、网络和管理——比如说KACE的管理软件——的用户需求量是比较困难的一件事情，往往有些企业拥有上千名员工，却少有IT设备，仅有几台服务器却没有什么集中存储的需求；但也有企业以数据为生，以信息为基础，人数虽然不多但信息量巨大——如何发现中小企业的信息量与PC背后的集中存储需求，是中小企业市场竞争中想要获得成功非常重要的因素。

对此，陈振宽表示，这是戴尔端到端的一个优势，每一个“端”都能够帮助下一个“端”发现用户的需求和特征，从而加以考量：“戴尔还有服务器，戴尔还有很多的客户端产品。如果在一个客户的环境里面，你只是提供存储，你没有提供其他设备的话，其实你要去挖掘客户数据量的需求，有多少存储的需求，这个确实是比较难的，因为你根本就没有任何数据帮你做分析。”

“我们可以从每一个服务器的I/O所支持到的最大的限度，其实我们可以推出来当这个客户对存储到一定容量的时候，是需要有多少台服务器的支持。反过来我们从客户服务器的安装量也能够推算出来一些对存储的需求，实际上有很多的数据分析我们可以去发现，当然这些其实只是数据部分，数据是需要被更多的实际应用环境所检验的。”陈振宽认为，通过服务器的销量和用户所购买的类型、频度和需求，能够很好地为存储、网络甚至是虚拟桌面终端的销售提供参考的依据。

因此，戴尔自1998年就始终有一个中小企业部门，“这不仅从结构上决定了戴尔就非常注重中小企业客户群体”，也帮助戴尔全面的、通盘的考察分析每一个用户的需求特征，从而把“端到端解决方案”做到让尽可能多的用户受益。
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