如何着手下一步

按照以往SEPATON的 渠道策略来看，一旦签约某个渠道伙伴后都会有一些相关的支持，不过，这次和神州数码签约合作之后，对于神州数码的财务和技术上来有没有比较系统的支持，另 外毕竟这种产品很特殊，对于产品我们还是需要一些培训包括一些市场的活动，在培训方面有没有相关的一些激励措施？这都是众多渠道伙伴想要知道的问题。

对此，Mike Thompson告 诉笔者：“我们承诺无论是在市场方面还是在技术方面，包括培训我们都会和神州数码一起帮助所有合作伙伴，帮助整个渠道来建立这种完善的销售体系和培训的计 划，使得我们这种产品推向市场能够成功。同时因为我们看到这个广泛的市场是一个以中低端为主的，对此，我们当然有不同种级别划分，不过，我们会尽最大努 力，提高到最高的级别的形式来支持神州数码，包括下面渠道进行的各种各样的技术活动。”

然而，对于神州数码来说，在对SEPATON渠道推广上也会有新的要求，同时在国内的渠道层级可能有一些新的划分，神州数码裴勇则表示说：“因为SEPATON产品是一种技术领先型的产品，我们会精确定位，定位到一些在行业积淀里面比较多的一些渠道或者专有的一些合作伙伴，比如说电力的或者锁定用户群的公司，他们可能都是很好的合作对象，这个跟原有的渠道结构来看，不像原有那种厂商总代理，然后再到一般的经销商、SI，因为现在传递已经不适合现在的发展，大家知道传递是有损失的，就是说对于这样的产品采用这样的渠道层级能带来80%的 效率就不错了，在传递复杂产品可能连一半都没有，这样你再交给你的渠道商，还有下游渠道再交给客户这样就不太好了。所以我们现在倡导一个环型的结构，在这 个过程中我们和渠道商、厂商都是一体的，也能够把相互之间的一些资源和优势能够整合到一起，不像原来操盘简单产品，可能大家只是需要从商务上对一些简单的 编号和配制就可以做好了。”

既然是做VTL，那么针对SEPATON的DS3产品应该首先重点关注哪几个有优势的行业？

在 裴勇看来，虚拟带库虚拟市场本身是需要有沉淀数据的一些行业，比如说像银行，银行的沉淀数据大家都很清楚，开户的人是越来越多，积累的数据也越来越多，他 对沉淀数据要进行一些处理，再一个像电力行业，电力的数据也很多，因为电力用户每天的电网数据的都要保存，再一个像新兴的医疗行业，大家也知道病人的建 档，医院信息化的进程加快，必然对数据保存要求越来越高，也要求医院建立一个完整的数据链。

 SEPATON中国区总经理翟珉

虽然VTL具有很大的行业特性的，但是作为厂商来说不能以一个策略笼统对外。SEPATON中国区总经理翟珉认为：“从我们进入国内8年 左右的时间，这个虚拟市场主要定位在高端行业，包括银行、电力、保险公司以及一些大型的政府机构，但是信息技术的发展和用户数据不断的增长，并不是意味着 我们讲中小型环境的用户就没有数据，只是数据量有大小而已，其实我们看到这个市场从去年开始就有巨大变化，我们认为并没有真正意义上的哪一个企业或者政府 机构不适合用这个产品，我们肯定要选择一些优选型的战略去面对这个市场，其实我们跟神州数码同行曾经经常讨论过这个问题，那么这个市场究竟从哪儿切入更好？从我们已有的成功的案例当然是比较好，但是我们要结合神州数码的优势特点，商讨出一个更有效的办法，除了对传统行业电力、电厂进一步加强，同时需要借 助神州数码在政府、医疗行业的优势，树立典型的成功案例。”