VTL(Virtual Tape Library，虚拟磁带库)作为一种比较特殊的企业级产品，其渠道模式也受其技术特性而更专于厂商扁平化的行业拓展方式，VTL一般分为三种类型备份软件模式、PC架构VTL和嵌入式结构VTL，参照当前VTL的发展现状来看，现在国内VTL市场上常见的VTL有SEPATON、VERITAS NetBackup、EMC Legato、CommVault、FalconStor、Quantum等，每个厂商也都有各自的优势和特点，因而渠道模式也有不同。作为进入中国市场已有8年的VTL老牌劲旅，也是一直重视渠道拓展，不太专注OEM的专业存储厂商，SEPATON一改以往自己发展渠道的方式，与神州数码携手合作，共同拓展VTL市场，从而也标志着思博通走向了专业分销之路。

 SEPATON公司CEO Mike Thompson（左边）和神州数码商用战略本部副总裁裴勇（右边）

回看SEPATON的区域分销计划

早在2006年，SEPATON在中国发狠地推出了区域增值分销商计划，并将其作为当时主要的渠道策略，SEPATON也希望将通过这个计划布局中国VTL市场。当时，该区域增值分销商计划推出之后短短一个月时间内，SEPATON以其独特的产品优势和技术优势获得了众多渠道商咨询合作事宜。并且还吸收了大唐电信、天富科技，同时与国内优秀的系统集成商、软件供应商、专业的存储产品供商进行深入的接触，并已经在一些重点行业进行了广泛的合作。

据笔者调查发现，该计划实施的时间是在2006年和2007年。从该计划的主要内容可以看出，凡是愿意代理并向最终用户推广SEPATON产品，并完整填写SEPATON产品区域增值分销商申请表，就可以成为SEPATON 产品区域增值分销商，得到分销总代理提供的支持，并享有价格优势; 同时区域增值分销商还将得到从SEPATON公司直接提供的各种技术，市场及销售等多方面的支持。可见，在五年之前，SEPATON当时在中国渠道拓展就志在必得。

同时，SEPATON在该计划中不仅对渠道伙伴提供了强有力的产品线支持、销售支持及固定的培训，使利益最大化的同时也把风险降到了最小，更为重要的是SEPATON将携手渠道伙伴共同把最终用户的利益放在第一位。显然，能够把合作伙伴和客户的利益始终放在第一位，对于SEPATON这样的VTL国际厂商来说，不能不算是一个最大的渠道亮点，由此也让其渠道拓展活动获得了比较好的效果。

其中，该区域增值分销商计划有四个方面的内容还可以翻出来说一说，这样可以让大家对当前SEPATON的渠道支持有个前后的对比。

一是，对于渠道伙伴的销售工具的支持。凡是通过考核成为SEPATON 产品区域增值分销商的公司，将得到SEPATON公司定期邮寄的产品资料，销售手册，分享有关市场活动，成功案例，解决方案等信息。

二是，对于渠道伙伴的促销活动支持。成为SEPATON 产品区域增值分销商的公司，都可以享受定期的增值捆绑软件包活动，以及其他相应的优惠活动。

三是，对于渠道伙伴销售顾问的支持。成为SEPATON 产品区域增值分销商的公司，即可以申请参加SEPATON中国组织的每月1次技术及销售市场培训;在销售过程中，如果对于SEPATON产品的配置，产品性能等有任何疑问，即可致电SEPATON北京公司的系统工程师，获得电话支持;成为SEPATON 产品区域增值分销商，您还可以与SEPATON公司共享销售信息，获得更多的生意机会。

四是，对于渠道伙伴的售后技术支持。作为SEPATON 产品区域增值分销商的最终用户，将会获得总代理提供的售后技术支持，除此之外，公司还将免费得到SEPATON中国技术支持中心提供的5*8的电话支持。