原因：厂商缘何难开金口

从厂商到总代、分销商，再到下游的渠道商、集成商，最后到达用户的各个渠道层面普遍都存在赊销的情况。记者调查发现，渠道商对赊销话题的谈论并没有 太多防备，而当记者采访多家存储厂商时，对方以各种理由为推辞，没有接受存储渠道赊销话题的采访。厂商的渠道赊销相对要复杂一些，渠道关系的处理也多种多 样，赊销话题谈论不好，就非常容易泄露其渠道放货账期的具体政策，这对于厂商长期对渠道账期保密的情况肯定是很大的打击。

在记者对存储行业市场分销商、总代和集成商的采访反馈信息来分析，在行业不景气，采购单子并不多的今天，僧多粥少，迫于市场的压力，存储厂商也同样不得不对渠道实行赊销的策略，只是给不同的渠道其账期也有不少的区别。

赊销带来好处

一位来自网上代号叫“飞行物”的存储业人士笑谈：“在中关村里，渠道商之间存在这么几个价格定位，即：拿货价、现结价、现金现结价。我们存储行业市 场内也同样存在各种各样的渠道价。”仔细品味一下该内业人士的话，我们不难发现，只所以存在渠道价格差异化，其根本原因依然来自渠道商放货后资金回收的速 度快慢，资金回收越快的铺货方式，其放货价格自然会越优惠。

某个北京主做IBM DS4700存储行业市场产品的渠道商朋友也对此表示肯定，她说道：“主要由于竞争激烈，这个行业就是这样。要改变当前的赊销铺货的情况也有可能，那就是 要自己开公司就可以，少做生意。别人家都有渠道放货帐期，为什么从你这没有帐期的地方拿东西呢?账期没了，放货少了，利润自然会少很多。可见，渠道放账就 很普遍。不过，控制账期的风险也很重要。主要看合作关系，关系好，账期长，有的关系好，拿了货就跑路了，也不是怎么好控制放货的风险。”我不给，你不给， 总是有人给的。赊销对客户还有供应商也有好处。客户会更加放心一些。比如大家买东西总想要有个什么保障，换位思考一下，如果我是用户，也就是说渠道给我的 货，要是有账期的话，一旦质量有问题，就可以换货或者退货。如果钱付了，对方就可以找理由搪塞了。“

如果大家销售的产品质量过硬，售后服务做得仔细周到，这些问题恐怕也可以解决的。

然而，因为供应商的服务、产品质量都参差不齐，所以导致渠道商不得不利用账期来弥补这个不足，加上市场的竞争，赊销也就必然盛行了。