存储在线DOSTOR存储在线 9月3日原创报道： 第一次在中国召开合作伙伴的大会，戴尔将地点选择在了风景如画的丽江，而李国庆则和他的“左膀右臂”们，以航母舰队舰长的飒爽英姿出现在数百名戴尔的合作伙伴面前。
作为戴尔公司全球副总裁全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理，李国庆和他的高层团队的出场一开始就引人注目：先是活力四射的空姐健美操，又是李国庆和他的团队身穿舰队制服的出场秀，最后又是戴尔全线产品的资深专家们的到场助阵——在2012戴尔全球商用合作伙伴峰会上，戴尔全球商用合作伙伴事业部（以下简称戴尔GCC）耀眼夺目。
与几个月前略显低调和匆忙的合作伙伴签约仪式不同，戴尔GCC在丽江可谓吸引足了眼球，无论是会议规模、会议嘉宾，还是会议现场的创意与互动活动，都能看出戴尔GCC的团队下足了功夫，在中国亮相仅仅一年不到的戴尔GCC，已经与戴尔大型企业事业部几乎平分秋色。
先让我们回顾一下今年3月李国庆首次以戴尔全球副总裁全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理的身份出现时所说的话，他当时谈到，戴尔GCC成立一年来成绩斐然，亚太区去年增长16%，在亚太区收入占比达36.8%，并在亚太地区发展了超过一万五千个商用及渠道合作伙伴，他当时还谈到，这些数字只是暂时的，戴尔GCC的增长将越发显示出渠道及商用合作伙伴对于戴尔的重要性。
李国庆显然没有食言，戴尔亚太及日本地区总裁、戴尔中国区董事长闵毅达(Amit Midha)在2012戴尔全球商用合作伙伴峰会上为戴尔GCC“站台助威”的时候透露，GCC的业务量占戴尔中国收入的50%，并且每年都有两位数的增长，而在“企业级混合产品上的收入已经占据戴尔中国GCC业务的47%”。
而闵毅达更是在演讲中不断的为李国庆“添砖加瓦”，他在大会现场谈到：“希望我们的合作伙伴与我们拥有共同的愿景，认同我们的理念，与戴尔紧密的合作，从而在未来几年继续成功。”闵毅达特别强调，戴尔全球商用合作伙伴事业部（GCC）在中国的业务量增长迅速，这不仅仅指戴尔在中国的商业合作伙伴正在快速增长和扩展，业绩所占比重也越来越高，所以“戴尔会越来越重视，越来越多的投入，在渠道和商用合作伙伴身上”。
但对李国庆来说，几百人的合作伙伴大会显然不仅仅是一次“表彰大会”。李国庆在会议当天的演讲时特别谈到，此次活动代表戴尔与合作伙伴新合作的开始，戴尔希望在“双赢的合作环境、双赢的生态系统中，与合作伙伴共同满足客户的需求。”他希望，在丽江纯净的空气与晴朗的蓝天下，能够释放更多的善意信号，释放更多的“正能量”给那些戴尔GCC赖以合作的中国渠道与商用合作伙伴，从而扩展戴尔GCC在中国的版图。
李国庆与戴尔GCC在中国迅速扩张版图的渴望，绝不仅仅来自于闵毅达那一句“我们在每一天，每一天的开始，都在考虑我们的合作伙伴。”或是单纯的因为迈克•戴尔表示说“渠道已经整合到了我们各个层面的工作中，我们每推出一个新产品或一项新功能，都会把渠道考虑在内。”渠道与商用合作伙伴对于戴尔，尤其是对于身处敏感的经济环境——仍然疲软的经济与迟滞的增速——下的戴尔，尤为重要。
迈克•戴尔抛弃坚守二十几年的直销模式一旦被打破，就意味着戴尔已经在渠道业务上放手一搏，甚至，破釜沉舟。
李国庆，执掌全球商用合作伙伴事业部亚太区
李国庆：寻找最具共识的合作伙伴
闵毅达说，戴尔之所以重视“端到端”的重要性，是因为数据中心与终端计算——IT的后端与前端——两个领域在推动戴尔转型，同样的转型与业务组成也呈现在微软前进发展的道路上。在接受采访时，负责OEM与合作伙伴业务的微软大中华区副总裁张永利认为，“戴尔与微软正是因为业务的高度重合与对市场共同的看法，双方将展开的是全面的、端到端的合作。”
在与李国庆共同接受采访时张永利表示，微软与戴尔的合作是全面的，在前端市场，戴尔帮助用户在移动、商用方面推动和管理应用与设备，保证他们以“最佳的方式”使用应用和设备服务于业务；在数据中心，双方在流程、技术与解决方案等方面帮助客户保护他们的系统、数据和业务；甚至在微软最新的移动计算与平板电脑战略中，戴尔也发挥着重要作用，“正在与微软探讨双方如何合作做平板电脑的解决方案”。
“我们的目标都是覆盖更多的客户，从1级到6级的城市，我们都在想如何覆盖这么多的客户；另一方面，微软和戴尔在云的方向上是一致的。”李国庆表示，两家公司有非常多的合作机会，包括下一阶段在Windows 8、Windows Server 2012等等产品线上的配合，他表示，微软与戴尔，是从业务覆盖、发展战略，到业界趋势认同等等多个方面的共识，两家公司是最具共识的合作伙伴，而这也是戴尔一直在寻找的。
谈到与戴尔GCC的合作，张永利谈到用户的需求在不断的多元化，微软和戴尔的合作管理系也在不断的多元化，微软认可戴尔GCC的价值，不断的通过GCC的渠道把不同的解决方案、产品推送到用户那里，而这一合作，随着双方更多善意信号的释放与对业界趋势的共识，不断在扩展，他认为，政治因为两家公司在趋势上有共识、对彼此的能力有认可，合作才会加深。
“过去我们（与戴尔GCC）都是在服务器、存储上合作，后来扩展到更多的领域，现在则是云的概念，戴尔的策略在改变，微软也在改变，这让双方的合作提高了一个层次。”张永利两家公司现在很多解决方案都是相辅相成的，在端到端的解决方案上也有很多多元化的合作，而在合作的过程中，“每个用户的需求都可能不一样，两家的合作是把客户的价值最大化相同。”
“（我们）要看合作伙伴怎么看戴尔，戴尔也要看用什么样的标准界定合作伙伴。微软对我们的趋势是认同的，也在合作中做到了高标准。”李国庆则高度评价微软对戴尔的帮助与双方的合作，他认为，微软是那种与戴尔有共识的“策略性合作伙伴”，不仅与戴尔合作让双方都达成足够的合作伙伴网络以覆盖到用户，更建立了双方受益的生态系统。
而谈到双方共同对渠道的理解，李国庆认为，最重要的是以最快的方式、最深入的培训——双方合作的培训——让不同产品线的渠道学习不同的、双方的产品，共同推动渠道对戴尔与微软、对IT知识、对技术趋势的理解与加深，然后以这些双方共同的知识储备在下一阶段推动云的发展。
“微软看到戴尔GCC策略的改变，也看到这对于渠道的要求非常高，戴尔做了很多培训、认证，都是非常好的，满足了渠道合作伙伴主要的、根本的需要，能够提高我们共同的代理商的竞争力，而且不仅仅是硬件，而是解决方案为主，以云的平台为主。”张永利高度赞扬了戴尔在双方的渠道业务合作中的培训认证工作，认为这极大的提高了双方合作的解决方案落地的速度和深度。
在采访最后，李国庆表示：“端到端公司的合作，是最有效率的，最全面的，两家公司在趋势上的认同是相通的，两家公司都知道IT转型的时候，员工效率是很重要的。”张永利则表示，或许在某些层面微软和戴尔“也可能存在竞争”，但是双方端到端的、具有共识的合作关系，形成了商用销售的价值链。
戴尔GCC：向渠道伙伴释放“正能量”
“戴尔现在对渠道的支持非常好，现在很小的项目戴尔都会有工程师支持。”北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星与戴尔的多家合作伙伴的高层一同接受了媒体采访，谈到戴尔在建立渠道业务之后对渠道合作伙伴的扶持力度，刘星表示，戴尔帮助趋势未来做到“售前有培训，售后有安装实施，长期有服务支持”，这也促使趋势未来积极的在去年成为戴尔的卓越级合作伙伴。
刘星谈到，戴尔的渠道业务从无到有，渠道合作伙伴从少到多，渠道销售的产品从小到大，类似趋势未来这样中等规模的渠道商是中坚力量，这些渠道从底层、从曾经的后台走向前台，看到的是戴尔的发展与戴尔转型的成功：“戴尔从直销到有渠道，销售者感受到了戴尔的实力，现在戴尔能够提出做云的方案，让趋势未来觉得有不小的变化。”
作为戴尔部分业务的合作伙伴，刘星承认，趋势未来不是那种只做戴尔的“最忠诚的渠道”，但是正是因为趋势未来也与戴尔的竞争友商——像是惠普等——合作，所以趋势未来才能更好的看到戴尔的成长，以及戴尔向渠道释放的“正能量”，她谈到，“戴尔的支持不仅到位，而且很务实。”而这种务实，是从几年前仅仅是每周打打电话向渠道要数字，转变为了戴尔工程师与趋势未来的团队共同冲在一线，到现场去做培训去做项目，她觉得“这个转变非常之大”。
给刘星留下深刻印象的，是戴尔从产品技术和支持服务两个层面不断释放的“正能量”。她看到，在戴尔对渠道合作伙伴支持力度不断加大、不断深入的过程中，戴尔从过去只看几百万、上千万的“标书”到现在刚刚百万的项目也会和趋势未来的团队展开深入的、现场的合作；她也看到戴尔在服务器、存储上的能力越来越强，产品技术越来越好卖，在去年已经占据了趋势未来38%的整体销售额，增长速度非常之快；她还看到，戴尔尽可能的配合合作伙伴，给人以“大家都愿意去做一件共同的事情”的感觉，这让她、让趋势未来可以把心思专心用在自己的客户身上。
“（与戴尔的合作）我觉得很踏实，不需要维护那么多的厂家，那么多的销售，那么多的人，所以我觉得很简单，这也会帮助我们公司的成长再快一点。”刘星表示，正是因为戴尔让趋势未来感到轻松的合作，使得这家渠道商现在关注的事情是云计算与云计算服务如何落地到客户身上，而不是与原厂商无尽的纠葛。
在国内首先与Compellent展开合作的长天科技，在戴尔收购Compellent之后将此前的合作关系顺利的接续过来，长天科技集团的总裁刘洋表示，长天科技的特点是“人不多，但在每个客户中的份额都非常大，非常深。”因此，在与戴尔合作之后，长天科技能够卖更多的产品到用户那里，不仅丰富了自己的产品线，也极大地帮助用户更好的整合了资源。
“进入戴尔之后，戴尔有更多的产品，但更重要的是，戴尔有更多的正规的渠道管理的策略，不同的职能部门与组织机构，戴尔管理与跟踪合作伙伴的情况，而长天科技更是通过戴尔把自己比较擅长的解决方案推广到了更多的用户那里。”刘洋谈到，两个公司的业务量在不断增加，基于的就是这种取长补短，是戴尔对长天科技的解决方案与优势的不断吸纳，以及通过戴尔把自己的解决方案推广到用户那里，形成的共赢局面。
对于渠道合作伙伴对戴尔不断释放的“正能量”的赞扬，戴尔全球商用合作伙伴事业部 大中华区总经理、区域销售总监沈悦表示，无论是面对规模较大的合作伙伴还是较小的合作伙伴，戴尔的目标都是在其中发挥协调和支持的作用，因此，戴尔会对自己的解决方案和渠道合作伙伴建立“档案”，知道他们的强项，了解他们专注的行业、解决方案在什么地方，戴尔如何帮助渠道整合资源，帮助渠道更进一步丰富合作伙伴的合作。
“以培训为例，我们为1500多家不同类型的渠道合作伙伴进行培训，以周、月的培训量为考核标准，尤其是在有新的公司、新的产品加入戴尔的时候，培训会变得非常多。”沈悦承认，戴尔如此努力自然是希望经销商能够主要以戴尔的业务为主，甚至是只做戴尔，但是，这不意味着戴尔给予这些渠道培训、支持以及在渠道政策内，要求渠道合作伙伴“如果你做了别的产品，戴尔就不和你合作，戴尔用的是别的方式。”
“我们希望说真正吸引我们渠道的是我们的产品，是我们的解决方案，是我们客户的基础，以及我们客户对戴尔的品牌认可和我们这种渠道合作的长期关系的建立，以及对渠道的支持力度的加强。”沈悦说，戴尔之所以为渠道合作伙伴做的越来越多，最重要是戴尔希望“靠自身的实力去争取渠道的认可”——不管是在座接受采访的几家渠道合作伙伴，还是在戴尔商用合作伙伴大会上就坐的各种级别与规模的渠道合作伙伴。
收购企业兼收编渠道：戴尔如何整编扩军？
正如闵毅达在演讲中谈到的，戴尔在过去三年中，不断的收购在某个领域具有专业技术和出色产品的公司，这些公司在各自的领域里有领先的技术，而且这些公司的核心价值都符合戴尔的云计算、数据中心以及端到端的战略，互相稍有重叠、收购路线图也颇显连续性，加上从未传出整合失败的传闻，戴尔的收购颇有些曾经合作伙伴EMC的收购专家的味道。
但对于渠道合作伙伴与戴尔的解决方案却并非全是正面消息：首先，这虽然意味着戴尔有更多的产品，但并不意味着戴尔形成了如此多的解决方案或是在解决方案中能够融合进所有的产品；其次，戴尔的渠道中坚力量并非是戴尔的独家合作伙伴，他们往往都会销售一些戴尔的竞争对手的产品，这些产品或多或少的，都会与戴尔收购的产品重叠——戴尔希望通过收购成为“端到端的供应商”，实现全产业链的覆盖——从而形成竞争关系；第三，戴尔收购的企业中大部分都有所涉足中国市场，而不大的规模意味着他们往往都是渠道销售为主的供应商，即使暂且不论他们原先的渠道合作伙伴代理的产品是否与戴尔有所重叠，单论这些渠道合作伙伴是否认可戴尔的价值观，愿意加入戴尔的渠道体系，就是个非常棘手的问题。
而即使这些渠道加入到戴尔商用合作伙伴事业部的大家庭中，戴尔不断收购的技术导向型公司所带来的技术难点与知识壁垒同样是戴尔不得不面对的事情。旧有的渠道不太了解这些产品，新的渠道不仅不清楚戴尔的渠道玩法、与戴尔没有建立双方互信，更对戴尔原有的产品可能也不太清楚，这对戴尔做好面向渠道合作伙伴的技术支持提出了极大的挑战。
对于如何解决好这些问题，来自Compellent、现戴尔全球商用渠道企业系统及方案部 大中华区总经理、区域销售总监陈杰认为，Compellent的规模变化首先说明了戴尔对这些公司及其渠道合作伙伴的收购与合作，是成功且卓有成效的，他表示，在收购一年之后，Compellent有94%的员工留在戴尔，研发人员增加了一倍；在中国超过40个原有安装客户都延续了合作，原有便不多的渠道合作伙伴中有10家得到了延续，他说，确实在收购初期不断接到合作伙伴质询的电话，但在收购之后，戴尔渠道团队的工作很快就打消了他们的顾虑。
“我们很快有一个工作手册，写的很细，比如有冲突怎么做，流程怎么做，都很清晰。我们看到，过了一段时间，他们自己就安静下来，并且开始卖更多东西。”陈杰说，过了一段时间的沉寂期之后，很多类似长天科技这样原来与Compellent公司合作但未与戴尔合作的渠道合作伙伴开始问他：“生意是不是可以做的更大？”
不止是陈杰，来自多家戴尔收购公司的管理层或技术专家在采访时都表示，不仅是他们加入戴尔的流程顺利，这些公司原有的渠道合作伙伴体系中的绝大多数合作伙伴都与戴尔展开了合作，甚至越做越大、越做越深、越做越宽。
收购业务兼收编渠道：“正能量”加倍
李海平，戴尔公司大中华区网络业务主管，现在是Force 10的中国“代言人”，在Force 10加入戴尔之后，他面临两个问题：第一，如何将Force 10的网络能力融入到戴尔的数据中心业务线中；第二，是如何让那些网络的渠道合作伙伴——他们与戴尔毫无关系——相信戴尔能够做好一家网络厂商：在一个封闭的、专有的以及竞争激烈的网络市场中以开放、标准的战略做好网络。
通过过去一年的整合，Force 10的产品已经融入到戴尔的数据中心解决方案，新推出的MXL交换机更是与戴尔的M1000e刀片机箱相得益彰，不仅极大的提升了戴尔的数据中心及网络能力，更让Force 10的人有了用武之地。
而在渠道方面，李海平说，戴尔不断的开办培训活动，继续与Force 10的渠道合作伙伴合作，“今年第二季度，我们针对Force 10的渠道，在北京、上海、广州、深圳等地举办了多场合作伙伴的培训活动，让他们能够第一时间获得戴尔的支持，戴尔也会把这个活动与戴尔的渠道部门持续的推广下去。”
“从Force 10上看，我们很好的融入了戴尔的团队，渠道也融入到了戴尔的渠道体系中来。GCC会和被收购的公司接触，了解问题和情况，可以说原有的Force 10的渠道得到了很好的保护。”李海平谈到收购之后，Force 10与戴尔的团队验证了13个整体解决方案，又向渠道合作伙伴合作认证了许多解决方案或经验架构。
对此，戴尔KACE业务大中华区品牌经理孙峪透露，戴尔为渠道培训有“三宝”：一是大规模的利用互联网进行Webseminar的培训，每次都能够有200多的合作伙伴工程师参加；第二是每个月的工程师俱乐部，定期举办KACE专场，一场两个小时；第三是每周在北京和上海有专门的KACE技术开放日，让KACE的工程师和渠道合作伙伴进行深入的交流。
负责WYSE业务的张志勇则更看重WYSE原有的合作伙伴是否对戴尔的转型认可，作为全球市场份额最大的瘦客户终端供应商，WYSE帮助戴尔云计算业务实现端到端的重要组成部分，如果WYSE的渠道能够认可戴尔的云计算战略与转型计划，无论是对于戴尔还是WYSE都是一件好事。
作为戴尔WYSE业务大中国区销售总监，张志勇表示，戴尔通过收购与自我能力的提升，拓展了自己在云上的实力，这对渠道是非常重要的，因为渠道合作伙伴也会看“戴尔是不是家强大的云计算公司”，现在看来，WYSE的渠道合作伙伴认可了戴尔的能力与转型的路线图，都在积极加入戴尔的体系、获得戴尔的认证，开始与GCC进行良好的合作。
张志勇也谈到，WYSE加入戴尔、WYSE的渠道合作伙伴加入GCC的体系并非只是为了WYSE本身，WYSE现在“正在寻求将GCC原有的渠道吸引成为WYSE的渠道”。
虽然Force 10、KACE、WYSE的“代言人”们传达出了戴尔与被收购企业渠道合作的许多“正能量”，但无可避免的，是在原有渠道中必定会有冲突和不满，而戴尔的标准也必然会和Force 10、KACE、WYSE甚至是以前的EqualLogic、Compellent的渠道存在摩擦，对此，李国庆表示，戴尔倾向于把专业的、有实力的渠道合作伙伴说服到戴尔GCC中来，但戴尔不仅给那些渠道以自由选择的机会，也会自己考核他们是否达标。
李国庆：GCC与被收购企业渠道的双向选择
“我们首先要让合作伙伴了解，戴尔GCC有能力推动这些解决方案，我们会尽力去保护用户和被收购企业的渠道合作伙伴，让被收购的厂商、他们的用户以及渠道合作伙伴很好的进入到戴尔的体系中。”李国庆说戴尔会明确的告知被收购企业的渠道合作伙伴如何与直销团队配合，维持他们原有的渠道专家团队，但这并不意味着，戴尔会“照单全收”。
“这是一个双向选择的过程，戴尔会看合作对双方怎么样，是不是可以合作，如果不可以，戴尔也要知道为什么不可以。”李国庆说，无论原有的渠道是不是戴尔的，甚至是戴尔的竞争对手的，戴尔都会去努力吸收和说服他们，但是，戴尔会把选择权交给渠道，“但如果是客户的需求，需要戴尔，需要这些产品和技术，我相信他们还是会做出正确的选择。”
李国庆说，无论被收购的企业的渠道合作伙伴中，是否有竞争对手的渠道，戴尔“都会用自己的渠道实力，告诉渠道、用户（选择戴尔）是对的选择，‘未来’会让他们做出选择。”
他认为，戴尔通过收购拓展自己的能力，提供了越来越丰富的、整体的解决方案，这对戴尔的渠道非常重要，在戴尔的业务发展与转型上，戴尔与渠道合作伙伴的沟通越来越正面，戴尔看到的是越来越多的要加入戴尔GCC、加快进入戴尔GCC进度的情况，这是因为“戴尔真的在变，真的在变成解决方案供应商，所以渠道一定会和GCC展开非常好的合作。”
但李国庆承认，除了戴尔原有渠道合作伙伴以及被收购企业的渠道合作伙伴的融合与竞争，这些“收编”来的渠道与戴尔直销团队的冲突客观上在所难免也必须未雨绸缪，他谈到，戴尔GCC将在其中给出一个“指导”，负责协调戴尔公司内部的各种情况，保证不会让渠道产生任何困扰，也正因为如此，Force 10的渠道才能得到很好的保留。
长天科技：伴随戴尔做大存储
长天科技并不是戴尔GCC此次大会最著名的合作伙伴，也不是规模最大的合作伙伴，但却是戴尔GCC成立以来，以及戴尔加强数据中心、加强存储业务以来，最能体现戴尔GCC的发展以及戴尔GCC与被收购企业关系发展的渠道合作伙伴。
在Compellent被收购以前，长天科技并不是戴尔的合作伙伴，几年以前，长天科技将存储与数据中心业务作为公司未来发展的重点，尝试着与国外领先的企业级供应商建立联系，就是在那时候，长天科技看到了Compellent，并将其引入到自己的产品体系中来。可以说，正是长天科技开创了Compellent的中国渠道体系与用户基础。
“Compellent的第一个核心合作伙伴就是长天科技，第一个客户也是与长天科技一起做的。”曾任担任Compellent中国区总经理的陈杰提到长天科技，谈到当时Compellent进入中国的困难与漫长历程，他很感谢长天科技给了Compellent进入中国的机会。
而长天科技总裁刘洋表示，当时引入Compellent绝非偶然。“我们公司过去做过类似的产品，就是那种在国际上很有特点，但是在国内打不开渠道的产品，Compellent不是唯一的，我们有很多这样的产品。我们的特点是人不多，客户也不多，在每一个客户里面占的份额非常大、非常深。”刘洋说，正因如此，长天科技希望给客户“有信心的东西，推荐客户尝试去用，而且推进去的可能性也比较大。”
“我们当时四十几个销售，每个销售都在卖Compellent的配额，我们费了不少的力气。与Compellent合作两年，得益于陈杰的团队，我们合作的非常好。”但刘洋承认，公司规模与代理产品的数量，限制了长天科技的发展，即使是在Compellent的销售上，慢慢的也遇到了与此戚戚相关的瓶颈。
“我们的客户数量其实有限，我们不能老去推Compellent，充其量Compellent也就是卖那么多，销售数量也有限。但陈杰跟我说Compellent加入戴尔之后，我们觉得非常高兴。”刘洋谈到，在加入了戴尔的合作伙伴体系之后，看到了戴尔更多的产品，以及戴尔正规的渠道管理策略，更重要的是，长天科技开始可以推戴尔的其他东西，从服务器开始慢慢地加深与企业的合作。
加入戴尔的渠道体系之后，长天科技开始围绕着Compellent以及戴尔其他的企业级产品设计解决方案，并把自己围绕Compellent制定的解决方案与最佳实践分享到戴尔的体系中来。刘洋谈到，唯一美中不足的是，在与Compellent合作的时候，陈杰几乎天天都回到长天科技“上班”就像是“”自己的员工，在戴尔收购Compellent之后，陈杰加入了戴尔，“来长天的时间和机会就不是太多了。”但是两个公司的业务量是在增加的。
而接下来，据长天科技的副总裁刘丙军表示，长天科技正在和戴尔合作云计算平台的搭建，合作认证云搭建合作伙伴与云设备提供商、云服务商，不断的拓展双方的合作方式。