作为渠道销售的主管，当我从我的视角来审视这个问题时，我比以往更加确信，我们所看到的2013年的趋势，将在未来很长一段时间内对商业伙伴项目产生深刻的影响。

客户想要的是解决方案(不是产品)，部署业务(而不是IT)

挑战：购买决定已经从CIO和核心IT部门扩展到其他业务部门，包括部门老大甚至是员工(尤其是涉及移动时)。这些人可以不在乎硬件或软件，他们只关心结果!业务线关心的是更快速地获得结果，并且他们需要的是运营成本，而不是资本性支出，因此他们对XaaS这类的内容非常感兴趣。这意味着业务伙伴必须具备营销思维。“什么将能够帮助客户解决他们所面临的挑战：硬件、软件、XaaS解决方案，还是混合体?”供应商需要的不仅是通过培训来支持，而是提供基于关键客户使用案例、参考架构、系统和流程的捆绑服务，这样能够帮助合作伙伴更轻松地构建和推进这些解决方案。

合作伙伴想要选择权和灵活性：

随着混合型消费模式的兴起(客户使用不同的IT解决方案)，合作伙伴需要这样的供应商项目，能够允许他们快速适应变化的市场，获得成功。在这样的场景下获得成功，需要供应商与其业务伙伴之间建立一个紧密且平衡的联系，它必须是一个真实的伙伴关系。这也意味着业务伙伴需要在最大可能范围内，接入解决方案，这样他们就从不同的供给内容和供应商中选择满足客户需求的解决方案。在发展我们的联邦业务模式时，EMC对此显然有着深刻的理解。

达到第三平台的层次需要快速并且连续的技能提升：

我们的许多业务伙伴生来就有第三平台的才能，他们非常理解，要想在第三平台获得成功，就必须要成为业务转型方面的专家，扮演客户关键策略伙伴的角色，帮助他们在复杂的IT世界里自由徜徉。对于想要连接第二平台和第三平台的合作伙伴，快速理解客户的业务并持续地增长知识至关重要。这意味着能够完全掌握技术动态，并了解它们如何支持核心业务驱动因素。简而言之，它是一个对持续进行的培训和发展的郑重承诺，这个承诺反过来意味着供应商必须支持它们的业务伙伴，通过提供能够提升他们进入到下一阶段的培训服务：先进、灵活、方便、负担得起的项目。静待我们为2015 EMC商业伙伴项目所在的安排吧!

这几个方面构成了我们业务伙伴项目策略的基础。我们不断推进现有的2014年项目(包含一些“调优”引擎的修补工作)。同时，我们拥抱上述趋势，抛出指南并从头开始(借鉴经验和纯粹的脑力)，设计面向未来的商业伙伴项目。我们将在五月举办的全球合作伙伴峰会上揭晓细节。我相信它将帮助我们保持行业佼佼者的地位，不过还有谁能得救，并和我们一起领导第二和第三平台呢?