爱数：瞄准“自家的”市场

除了紧抓行业趋势和用户需求，贺鸿富认为，要做好爱数，最重要的还是要保持在备份恢复市场的“基本面”，坚持数据保护这个看家的本领，而做到这一点，找到属于自己的市场最重要。

“在中国市场，我们必须要面临一个现实，中国有90%的用户都没有上备份。”贺鸿富认为，在中国市场——甚至是爱数开始涉足的亚太市场一些国家——有接近90%的用户还没有理解什么是“备份”，什么是“容灾”，而且数据保护的模式非常初级和简单，这些市场对于爱数来说，不仅做起来轻车熟路且避免激烈的市场竞争，而且这些客户的使用习惯、适合的产品基本相同，爱数可以不断“复制”自己的成功经验，发挥本土公司的市场优势，从而加速爱数的增长。

“在我们接触用户的过程中我们发现，用户对于备份的认知差别实在是太大了，有的认为上存储就是备份了，因为厂商告诉他RAID就是备份，有的认为上双机就是备份了，因为厂商告诉他双机就是容灾。所以爱数要做的就是传递给用户有效的灾备方案。”

贺鸿富认为，在面对这些客户的时候，更新的趋势、架构或是产品理念也更好推广，对于这些客户来说，真正的备份恢复还是“门外汉”，磁盘备份、一体化架构这些爱数的特色，能够很好的在客户的数据中心或IT应用中发挥价值，而不需要担心架构替换的“会比较吃力”的问题，自然是爱数最能够创造自身价值，增加收入的市场。

不过，这个市场也并非“简单到像是念ABC”，尤其是在软硬件一体化系统在爱数产品线中占有主流的今天，如何发挥客户服务体系的优势也是爱数需要着重思考的。

这也是爱数从09年开始，花了近三年的时间去打造一套完整的供应、服务体系的缘由。目前，爱数产品供应体系可以做到出厂3天到部署。“这个对于公司供应、服务环节的压力和挑战是非常大的，但是目前这套体系已经相对成熟了。”贺鸿富说道。

他透露，鉴于泰国、马来西亚等市场开始接纳爱数，爱数也在这些市场开始推产品，不过，“渠道觉得（硬件）设备更有卖点”，在这些市场还是以一体化产品为主导打造爱数的海外产业链。

而在面向客户方面，李基亮表示，即便是现在从软件做到了硬件甚至是一体化设备，从备份恢复、容灾做到了文档管理，解决方案先行在爱数仍然将得到长期的坚持，“卖（硬件）设备不会是爱数的初衷。”

李基亮在采访中表示，“软件是爱数在市场上的核心竞争力，但是对于客户而言，他们看重的是解决方案。”——只有硬件，才能让爱数的软件竞争力成为完整解决方案。

他强调，解决方案为主导，软件发挥核心竞争力，是不会变的：“我们在公司整个未来的定位上来看，解决方案是先行的，也就是它来指导我们整个技术和产品的发展方向，包括我们说在整体解决方案中，用户需要提供给他的是什么，以及技术需求的变化趋势，都是由解决方案来引导的。这就是硬件在我们整体解决方案中的地位。”

李基亮表示，爱数现在开始规模化的做硬件、做软硬件一体化的系统，关键是“让整体的方案更简单，让用户更省事。”