合作与竞争：业务合作无碍变革理念

当在记者问及，Martin Darling到底是将自己的竞争对手定位为EMC、IBM、惠普等存储大厂，还是其它一些中小型的、初创的、创新的存储公司时，Martin Darling表示，在面对市场竞争和竞争对手时，Violin Memory并不强调自己对这些公司的竞争，或者说，并不是强调Violin Memory在市场中的竞争者、搅局者的角色，公司的策略仍然是争取更多的合作机会，并在相当长的一段时间内，变革用户的理念。

“我们并不与那些大的存储供应商竞争，我们希望的是建立更加广泛的合作关系，像是IBM、惠普实际上都在一些他们无法完成、无法解决的用户那里引入我们的系统，要知道，惠普是我们很紧密的合作伙伴。除此以外，我们还和微软、SAP建立广泛的在存储方面的合作关系。”

Martin Darling表示，公司除了单独的销售，并不排斥业界其它竞争友商伸出的“橄榄枝”，Violin Memory定位的是那些需要高IOPS、高灵活性以及低延迟的用户，并提供完整的存储系统——并不关心这个用户是否是IBM、惠普或是其它存储厂商的用户。

他表示，在数据库、企业应用软件(如SAP应用)、桌面虚拟化、服务器虚拟化、大数据分析方面，Violin Memory都是绝好的解决方案，能带来像是10倍SAP应用程序性能这样的极大提升，这种优势是很多供应商无法给出的——基于销售和解决方案的原因——这些供应商又不得不去寻求技术、产品或是合作伙伴以弥补这个缺憾。

因此，为了扩大市场，增加合作销售的机会，Violin Memory与不同的厂商——从服务器、存储到数据中心、企业软件、数据库厂商——都建立合作关系。

但开放的合作与变革性的产品，在销售与用户接受程度上却并非一帆风顺，Martin Darling和Violin Memory大中华区执行总监许跃奏表示，变革理念，仍然是Violin Memory最重要的事情——即便这并不是一家能够做到众人皆知且规模庞大的存储供应商。

“以前买的都是许多的磁盘，是传统的那些磁盘不断闪烁和旋转的产品，突然有人跳出来说，你可以买的少一点，可以省点钱，买一些不转动的产品，磁盘不再旋转，可能你会有不同的感受，会对你的认知是非常大的颠覆。所以，最终是要改变观念。”许跃奏认为，Violin Memory所面临的竞争问题，归根结底不是产品的竞争，而是理念、想法和习惯的竞争。

“用户用了20年相同架构的产品，(对于我们来说)不仅仅是产品的竞争，更多的理念的竞争，用户不再考虑买多少盘，多少的盘带来多少的IOPS，而是从IOPS的角度去购买，从性能、利用率和真实成本的角度去购买存储产品。”许跃奏表示，Violin Memory希望给中国的用户、中国的市场尝试的机会，甚至“因为本身就是存储，就是透明的设备，即便是试用也没问题”。

他向记者表示，Violin Memory公司希望改变的用户理念，就是改变传统用户买盘、买容量、买堆积出来的IOPS的习惯，建立买高效率的、低延迟的产品的习惯。他认为，买Violin Memory的产品归根结底“不是去买一个IOPS非常高的产品，这一点堆积磁盘也能做到，而是一个经济的，具有‘没有延迟’特性的产品”。

而对于Violin Memory如何实现成为闪存市场领导者、引领闪存企业级存储市场并改变用户理念这三点重要的公司愿景，Martin Darling认为Violin Memory独特的技术、产品以及“不同于其他供应商的设计理念”，都是公司重要的砝码。