存储在线
VTL(Virtual Tape Library，虚拟磁带库)作为一种比较特殊的企业级产品，其渠道模式也受其技术特性而更专于厂商扁平化的行业拓展方式，VTL一般分为三种类型备份软件模式、PC架构VTL和嵌入式结构VTL，参照当前VTL的发展现状来看，现在国内VTL市场上常见的VTL有SEPATON、VERITAS NetBackup、EMC Legato、CommVault、FalconStor、Quantum等，每个厂商也都有各自的优势和特点，因而渠道模式也有不同。作为进入中国市场已有8年的VTL老牌劲旅，也是一直重视渠道拓展，不太专注OEM的专业存储厂商，SEPATON一改以往自己发展渠道的方式，与神州数码携手合作，共同拓展VTL市场，从而也标志着思博通走向了专业分销之路。
SEPATON公司CEO Mike Thompson（左边）和神州数码商用战略本部副总裁裴勇（右边）
回看SEPATON的区域分销计划
早在2006年，SEPATON在中国发狠地推出了区域增值分销商计划，并将其作为当时主要的渠道策略，SEPATON也希望将通过这个计划布局中国VTL市场。当时，该区域增值分销商计划推出之后短短一个月时间内，SEPATON以其独特的产品优势和技术优势获得了众多渠道商咨询合作事宜。并且还吸收了大唐电信、天富科技，同时与国内优秀的系统集成商、软件供应商、专业的存储产品供商进行深入的接触，并已经在一些重点行业进行了广泛的合作。
据笔者调查发现，该计划实施的时间是在2006年和2007年。从该计划的主要内容可以看出，凡是愿意代理并向最终用户推广SEPATON产品，并完整填写SEPATON产品区域增值分销商申请表，就可以成为SEPATON 产品区域增值分销商，得到分销总代理提供的支持，并享有价格优势; 同时区域增值分销商还将得到从SEPATON公司直接提供的各种技术，市场及销售等多方面的支持。可见，在五年之前，SEPATON当时在中国渠道拓展就志在必得。
同时，SEPATON在该计划中不仅对渠道伙伴提供了强有力的产品线支持、销售支持及固定的培训，使利益最大化的同时也把风险降到了最小，更为重要的是SEPATON将携手渠道伙伴共同把最终用户的利益放在第一位。显然，能够把合作伙伴和客户的利益始终放在第一位，对于SEPATON这样的VTL国际厂商来说，不能不算是一个最大的渠道亮点，由此也让其渠道拓展活动获得了比较好的效果。
其中，该区域增值分销商计划有四个方面的内容还可以翻出来说一说，这样可以让大家对当前SEPATON的渠道支持有个前后的对比。
一是，对于渠道伙伴的销售工具的支持。凡是通过考核成为SEPATON 产品区域增值分销商的公司，将得到SEPATON公司定期邮寄的产品资料，销售手册，分享有关市场活动，成功案例，解决方案等信息。
二是，对于渠道伙伴的促销活动支持。成为SEPATON 产品区域增值分销商的公司，都可以享受定期的增值捆绑软件包活动，以及其他相应的优惠活动。
三是，对于渠道伙伴销售顾问的支持。成为SEPATON 产品区域增值分销商的公司，即可以申请参加SEPATON中国组织的每月1次技术及销售市场培训;在销售过程中，如果对于SEPATON产品的配置，产品性能等有任何疑问，即可致电SEPATON北京公司的系统工程师，获得电话支持;成为SEPATON 产品区域增值分销商，您还可以与SEPATON公司共享销售信息，获得更多的生意机会。
四是，对于渠道伙伴的售后技术支持。作为SEPATON 产品区域增值分销商的最终用户，将会获得总代理提供的售后技术支持，除此之外，公司还将免费得到SEPATON中国技术支持中心提供的5*8的电话支持。
再探SEPATON Catalyst合作伙伴计划
SEPATON Catalyst合作伙伴计划是针对全球各地的渠道合作伙伴，为其带来财务与技术上的支持，帮助他们满足客户对先进数据保护解决方案的需求。这项包括计划把经验丰富的存储经销商与行业领先的虚拟磁带库解决方案结合起来，实现SEPATON数据保护的成功部署。
这项计划旨在为渠道合作伙伴带来了财务与技术上的支持，并为客户提供强大的数据保护专业技术。通过更广泛的激励计划、强大的销售工具和具备真正的独一无二的VTL，重复数据删除以及灾难恢复产品，SEPATON可以为渠道合作伙伴创造更高的价值。
不过，SEPATON Catalyst合作伙伴计划的主要内容也包括四个方面，包括：
一是，成熟的技术支持，SEPATON提供业内最强大的VTL设备，并且采用独特的软件架构；
二是，培训服务支持，远程和现场讲师指导的培训课程，涉及SEPATON硬件、软件和整体解决方案；
三是，联合市场活动支持，合作伙伴将有机会与SEPATON共同进行销售机会产生的市场活动，推动成功销售；
四是，销售与技术支持，由SEPATON专业的销售人员和技术团队提供广泛的培训，以及持续的地区销售支持与售前、售后服务支持。
从全球范围来看，遍布北美、欧洲和亚洲的SEPATON Catalyst合作伙伴计划的成员正在与SEPATON的销售团队进行联合销售活动。目前，SEPATON在超过25个国家为 2000多个客户保护超过200PB的数据。从SEPATON总体渠道计划来看，已经获得了比较大的收获。可是，在中国，VTL的市场还不止当前这样的水准，在看到VTL竞争友商通过渠道拓展获得了不少新进展时，SEPATON凭借自身优秀的技术、产品和服务优势，必然需要取得比之前更大的市场空间与份额。
缘何联姻神州数码
从我们对比几年前的区域增值分销商计划和SEPATON Catalyst合作伙伴计划来看，显然SEPATON在渠道操盘上已经是老手，同时在中国市场上已经了多年的沉淀，但是厂商的资源毕竟还是有限的，借助大型分销商的力量就志在必得。
在谈及这个方面的问题时，SEPATON公司CEO Mike Thompson表示，来自四个方面的原因让SEPATON最终选择神州数码作为中国独家总代理。
第一个原因就是神州数码品牌本身这个价值，因为神州数码在中国IT市场上家喻户晓，其品牌价值可见很重要。
第二个原因其实也是跟神州数码品牌知名度一致的，就是它提供的专业服务和咨询能力，这个能力也是SEPATON选择神州数码的重要原因之一。
第三个原因从选择神州数码的角度来看，不仅仅是说神州数码具备广泛的渠道，同时还看到神州数码智慧城市战略走向最终用户，并能被用户认可。和神州数码这样公司的合作，能够使得SEPATON的解决方案、产品比较容易地与用户的需求结合起来，可以更快速地推向中国市场、发展中国市场。
第四个方面的原因，大家也都知道神州数码具备很强的分销能力，SEPATON的ES2主要集中在一些单点大企业级的用户上，SEPATON选择定位在中小企业方面的DS3产品和神州数码合作，看重了它的广泛的渠道的分销的能力，这个也是神州数码具有的一个重要价值。
其实，在神州数码方面看来，双方合作，还是有其背景所在。神州数码商用战略本部副总裁裴勇表示：首先SEPATON公司在当今市场占有重要的领先定位，神州数码商业战略本部对于面向中小企业客户提供全防伪、高价值的产品、解决方案和增值服务，不仅力求满足用户的需求，也始终关注行业的技术变化，应该说SEPATON公司是一个有着伟大理想的公司，而神州数码同样也是有着一个远大抱负的公司，双方的合作可以说是一拍即合。
其次双方合作可以优势互补，SEPATON公司在全球市场占有非常领先的地位，而神州数码公司不仅拥有覆盖全国的渠道销售网络体系，而且拥有丰富的渠道管理与控制能力，是一家具有专业渠道管理的中国企业，而SEPATON公司是一个多年积累拥有今年技术和产品的供应商，两者的产品无疑会给中国的IT市场带来新的契机。
同时，他进一步强调说：“神州数码签约SEPATON成为DS3产品的独家代理商，今后我们在SEPATON业务上将会提供最优势的资源和最精锐的销售团队，紧密结合中国社会化和城市化的大驱动，帮助其渠道成长，帮助用户提高效率，今天的一小步将是未来的一大步，相信经过双方的合作，最终能实现双方的合作共赢。”
如何着手下一步
按照以往SEPATON的 渠道策略来看，一旦签约某个渠道伙伴后都会有一些相关的支持，不过，这次和神州数码签约合作之后，对于神州数码的财务和技术上来有没有比较系统的支持，另 外毕竟这种产品很特殊，对于产品我们还是需要一些培训包括一些市场的活动，在培训方面有没有相关的一些激励措施？这都是众多渠道伙伴想要知道的问题。
对此，Mike Thompson告 诉笔者：“我们承诺无论是在市场方面还是在技术方面，包括培训我们都会和神州数码一起帮助所有合作伙伴，帮助整个渠道来建立这种完善的销售体系和培训的计 划，使得我们这种产品推向市场能够成功。同时因为我们看到这个广泛的市场是一个以中低端为主的，对此，我们当然有不同种级别划分，不过，我们会尽最大努 力，提高到最高的级别的形式来支持神州数码，包括下面渠道进行的各种各样的技术活动。”
然而，对于神州数码来说，在对SEPATON渠道推广上也会有新的要求，同时在国内的渠道层级可能有一些新的划分，神州数码裴勇则表示说：“因为SEPATON产品是一种技术领先型的产品，我们会精确定位，定位到一些在行业积淀里面比较多的一些渠道或者专有的一些合作伙伴，比如说电力的或者锁定用户群的公司，他们可能都是很好的合作对象，这个跟原有的渠道结构来看，不像原有那种厂商总代理，然后再到一般的经销商、SI，因为现在传递已经不适合现在的发展，大家知道传递是有损失的，就是说对于这样的产品采用这样的渠道层级能带来80%的 效率就不错了，在传递复杂产品可能连一半都没有，这样你再交给你的渠道商，还有下游渠道再交给客户这样就不太好了。所以我们现在倡导一个环型的结构，在这 个过程中我们和渠道商、厂商都是一体的，也能够把相互之间的一些资源和优势能够整合到一起，不像原来操盘简单产品，可能大家只是需要从商务上对一些简单的 编号和配制就可以做好了。”
既然是做VTL，那么针对SEPATON的DS3产品应该首先重点关注哪几个有优势的行业？
在 裴勇看来，虚拟带库虚拟市场本身是需要有沉淀