存储市场：国内主要存储供应商三种渠道模式概览

    无论是像日立数据（HDS）、VERITAS、EMC这样的专业存储厂商，还是惠普、IBM、联想、浪潮这样的综合IT厂商，还是由做专业渠道开始后又同时发展自有品牌存储产品的同有飞骥、中科存储等厂商都已经建立了独立而专业的存储渠道。
  
    现在的存储渠道模式主要包括两种：一是先通过分销商，然后通过二级代理，最终到达用户，即所有批量产品，二级代理都通过分销商取得，然后销售给用户。这种模式适于中、低端产品。二是厂商直接通过代理商（或集成服务商）到达用户。这种模式比较适用于高端产品。另一方面，专业存储厂商的渠道合作伙伴中又包括惠普、IBM、联想、浪潮这样的OEM厂商。
  
    专业存储厂商
  
    近两年，HDS已经发展了华胜天成、朝华科技等本地渠道伙伴。2004年，经过组织架构调整后的HDS中国区发展了联想、神州数码两家公司作为总代理。
  
    VERITAS大中华区联盟及代理部总监赵国豪介绍说，目前VERITAS将渠道划与为两个体系，一个是基于NT平台的商用产品渠道体系，包括佳杰科技、同有飞骥等。另一个体系是Unix线产品，有神州数码、同有飞骥等。
  
    EMC则推出了其所谓的“两级代理”方针。第一级的经销商有责任在资金投入和售后服务上保证市场发展的需求。另一方面，其也开始大力发展二级系统集成商。
  
    综合IT厂商
  
    惠普公司在2002年还没有把存储渠道完全独立出来，主要走服务器的渠道，如华泰通、泓润星光等分销商。但从2003年底至今，其也发展了一批专业存储分销商，如中科、华强等公司。
  
    IBM的渠道可以分成4类：大SI、分销商、SP、VP。
  
    Sun公司也表示，其在每个大区都有专门的存储部门，负责Sun公司存储产品的销售、咨询、售后等，已经建立了独立的存储渠道。
  
    联想近两年来一直在强化专业化存储渠道，还在2004年加大了与IT产业链上游厂商的合作力度。
  
    浪潮存储产品总经理李辉表示，浪潮已经建立了自己的专业存储渠道，通过“飞播”区域计划，在十多个重点城市举办区域培训和渠道招募活动。
  
    拥有自有品牌存储产品的渠道商
  
    同有飞骥成立了专门的存储事业部，并把存储平台的业务全部转移给合作伙伴，而集成事业部以及独立出来的金融事业部则专注于Unix平台上的集成和行业拓展。科软存储与同有飞骥的做法类似，都是按事业部分离业务。中科存储在全国有十三个分公司，渠道体系比较健全，因此，在建立独特的渠道体系方面有着先天的优势。另外，跟中科存储一样更多带有分销色彩的赞华和朝华、专注于银行金融领域的华际友天等，每一家公司都有独特的渠道体系和难以效仿的业务模式。（文/电脑商报）