也许每一个走进NetApp北京办公室的人，都很难将这个简单、朴素，甚至因为躲在楼道的一侧而有些容易忽略的办公室，与一家入围NASDAQ 100指数的全球领先的存储厂商联系在一起，在NetApp的北京办公室，我们感受最强烈的，就是一种十分内敛的氛围，包括柔和的灯光以及暖色调的简单装修。实际上，了解NetApp的人都知道，作为全球领先的存储厂商之一的NetApp，一向都有些“害羞”，很难从它的身上感受到大厂的压迫性气质，因此，很多业内人士常常开玩笑说，NetApp就像一位颇有气质的儒商，与那些粗狂的晋商完全不同。

　　但就是这样一家内敛的儒商，却是存储行业最顶尖的厂商之一，我们以NetApp的2007财年第四季度的财报为例，该季度营业额为 8.012 亿美元，较去年同期 5.98 亿美元增长 34％，同时也比上一季度的 7.293 亿美元增长 10％。而纵观整个2007财年，NetApp的净收入为 4.307 亿美元或每股 1.11 美元，而 2006 财年净收入则为 3.153亿美元或每股 0.81 美元，增幅高达 37%。

　　当然，仅仅是优秀的财务报表还不能说明NetApp的“雄厚家底”，在Gartner 最新发表的《2007 下半年存储服务Magic Quadrant （魔力象限）研究报告》中，NetApp被市场研究机构Gartner 列入“领导者”象限方阵，而根据另一家权威调研公司 IDC 发布的《2007 年第一季度全球磁盘存储系统季度跟踪报告》，NetApp 在网络存储市场，不论是较之前一季度还是去年同期，营业额和销售容量的增长均高于市场整体水平。NetApp 营业额占整个网络存储市场的比例从 2006 年年末的 9.3%，增至 2007 年第一季度的 10.5%，在存储软件方面，根据 IDC《2007 年第一季度全球存储网络跟踪报告》，在 2007 年第一季度，NetApp 的增长速度是整个市场增长速度的 10 倍。

NetApp亚太区销售副总裁Simon Green

　　当这些数据摆在我们面前，我们才发现NetApp与其名气有些并不契合的业界地位和综合实力，近日，我们见到了刚刚升任为NetApp公司亚太区销售副总裁的Simon Green先生。作为曾经负责建立 NetApp-IBM 合作伙伴关系，以及制定和推动亚太区渠道项目及主要客户策略，并在如今执掌NetApp亚太区销售的高层人士，也许Simon Green先生能让我们了解一个我们从未所熟知的NetApp。同时，我们也与在座的NetApp大中国区总经理柯志明先生聊了聊NetApp的中国业务情况。

　　提供全面的IT服务

　　作为新的负责NetApp亚太区业务发展的销售副总裁，Simon Green先生的上任令人们对NetApp的销售和市场策略非常关注，毕竟这再不是一个酒香不怕巷子深的年代，即使有好的产品和技术，但是没有良好的销售团队与销售策略，是不能将这些产品和技术变为企业的的盈利的。据Simon Green先生介绍，目前NetApp公司已经有了7000人，每年还有近500人加入，这其中也有一部分的销售人员加入，但是从整体来看，NetApp的销售并不是很多，这是因为其销售策略按照市场被划分为了两部分。

　　首先，NetApp将大企业客户作为公司的直接销售对象，公司的销售人员一般只负责大型企业及大客户的销售工作。Simon Green先生表示这些企业数量不多，但是需求非常多样化，而且业务需求就像一条线一样连续不断，不仅规模很大，业务增长带来的存储需求增长也很快。这样一来，其就需要最直接，最专业的服务――不仅仅是简单的一两个解决方案，而是一套规模庞大且不断增长的系统。NetApp直接面对这些用户才能够直接把握他们的总体情况，同时也即是抓住这些“长效”的大企业客户。另一方面，在中端市场和SMB用户市场，NetApp通过渠道上的代理商、集成商、销售商来进行销售的，让渠道去教育市场，培养用户，NetApp通过对他们的培训与扶持来满足中低端市场的需求。

NetApp大中国区总经理柯志明

　　我们发现，这样一来，对于NetApp来说既覆盖了从高到低所有的存储市场，又能够减少中端市场和SMB市场的客户数量多，需求分散且利润零散的问题，同时专心负责主要的盈利市场。对于与大企业客户的合作，Simon Green先生介绍说，在与客户的交流中，NetApp实际上扮演的是一个顾问的角色，他表示，NetApp主要从三个方面为客户提供“顾问服务”：首先，是帮助用户管理和设计数据中心，服务于用户的IT基础架构，并提供自己的存储硬件和存储软件；其次，NetApp通过与SAP、Oracle以及其它软件厂商的合作，为用户的应用，如电子邮件、CRM、数据库等系统提供服务，实际上我们注意到，Simon Green先生升职后的工作重点之一，就是加强与 Avanade、Brocade、IBM、微软、Oracle,、SAP 和 Symantec 等全球战略联盟合作伙伴之间的本地合作。第三，NetApp除了简单的通过软硬件产品之外，还会提供更多的服务给用户，这种服务更多的就像解决问题的分析建议，以及例如例行维护、随时解决用户问题的软性技术合作。

　　解决企业削减IT支出难题

　　在我们了解了NetApp所提供的业务之后，我们却不得不面对这样一个现实：目前IT投入最大的市场北美和欧洲市场，因为很多国家的经济持续低靡，以及企业经营的成本考虑，越来越多的IT经理和CIO们都削减了其IT支出，此前有消息称，因为受企业IT支出增长减速的影响，NetApp公司已经降低了第一季度的预期，即将第一季度的财务预报降低了6%到7%，预计收入将减少7000万美元。NetApp 公司的首席财务官（CFO） Steve Gomo解释说：“因为公司收到的订单数没有达到正常标准，所以我们没有期望我们第一季度的收入达到正常水平。”

　　那么NetApp是如何看待这个难题，并将如何应对呢？对此Simon Green先生表示，调低预期并不意味着NetApp对此问题束手无策，作为对董事负责的上市公司，NetApp希望更加准确的预期收益，因此才会调低第一季度的营收预期，以保证不会给董事会一个高涨的错误信息。

　　另我们吃惊的是，Simon Green先生好像对于企业削减IT支出并不紧张，相反的他认为这可能是NetApp的机会。他表示，从过去的经验来看，2001年的经济萧条并没有带给存储行业什么大的波动，而那时候NetApp的客户75%都是高科技企业，而现在则主要是各个行业的大型企业，这些企业业务更分散，就像鸡蛋放在了很多篮子里一样，能够避免单个行业萧条带来的问题。而从用户IT架构上来说，Simon Green先生认为，在IT投资数量较大时，企业一般不会质疑现有架构，它们总是在不断的在原有架构上添砖加瓦，用越来越多的钱弥补越来越多的需求和漏洞。实际上，这对于NetApp来说固然可以稳定原有的客户，但是在现有的客户外，还有个更为广阔的市场。据Simon Green先生介绍，NetApp内部已经启动了一个“S5000”计划，这个计划是NetApp通过对全球的企业调查研究之后，划分了5000家存储需求最大的企业。NetApp经过了详细的研究，并让其全球各个公司都了解到这一调查结果，让他们了解了这5000家存储需求最旺盛企业的存储需求情况，比如这些企业未来可能需要哪些存储，未来的存储需求量是多大，它们的存储需求将会在何时迸发。

　　Simon Green先生表示，这5000家企业对未来NetApp具有指导性，而这其中还有很多不是NetApp的用户，这其中就蕴含着巨大的商机。我们前面提到过，在IT支出较多时，企业习惯于在原有基础上被动的增加投入，但是在IT支出较少时，IT经理和CIO们就会认真考虑如何花最少的钱办最多的事情，他们希望IT与业务能够更紧密的结合，于是就会主动去寻找新的选择，往往会去尝试新的可以兼容现有架构的，而且投入产出比更高，技术更优秀的产品。我们知道，NetApp的主要技术之一就是“统一存储”技术，而一直以来，NetApp的统一存储都在将SAN、NAS等不同存储技术统一的管理起来，同时，其软件也通过对多种硬件、软件的兼容达到“统一”的效果，尤其是其对众多竞争友商的产品的兼容，更增强了其融入用户不同架构，提供随需的新架构的能力。能够融入现有架构，提供新的解决方案，这两点，足可以让NetApp获得更多的S5000客户的青睐了。

　　NetApp在《财富》杂志的2006年“全美一百家最佳雇主”名单上名列第六，成为了很多人向往的地方，NetApp大中国区总经理柯志明先生对于《财富》杂志给予NetApp如此高的评价感到非常自豪。他希望能够把NetApp的企业文化带到中国来，每一个员工不是为了工作而工作，而是因为其处在一个良好的环境中，每个人都能发挥自己的所学，而NetApp所做的就是让员工感到骄傲，让他们发挥材智并为他们提供这个“最佳雇主”的环境。

　　我们看到，就像NetApp北京办公室所展现给我们的内敛与含蓄一样，NetApp的高层们所想所做的，都颇有儒商的风范，他们往往是深谋远虑，并且踏踏实实的做每一件事情，无论是S5000计划，还是对企业削减IT支出环境下的镇定，NetApp都让我们感觉到了其对自身清醒的认识和乐观的看法。虽然目前来看，NetApp是否能够通过拓展市场来弥补现有客户正在削减的IT支出所带来的影响，还是一个未知数，但是我们相信存储市场的未来仍然美好，在这个美好远景下的NetApp也会有着自己独特的发展之路。