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独特的渠道策略,相得益彰的Veritas数据保护之路

对数据保护的需求,伴随着电脑的问世开始,并逐渐发展为容灾、备份。在过去30多年里,一直行进在数据保护的道路上,是一家非常有历史背景的IT公司。就在刚刚过去的上个月,Veritas被评为2021 Gartner“企业备份和恢复软件解决方案魔力象限领导者”。

Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华

“这是Veritas连续16次获得此项殊荣。”Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华告诉记者:“我们一直坚持发展公司的专注力和实力,产品的稳定性、可用的解决方案、以及客户的覆盖。

三大主流产品线

Veritas有三大成熟的主流产品线。

一是包括备份、恢复、容灾在内的数据保护产品线,主要是BE(Backup Exec)与NBU(NetBackup)这两个用户采购最多、可以支持几乎所有硬件的产品。NBU除了提供一体机解决方案,方便用户跳过调配、调优、安装环节,即买即用,同时还提供SaaS版本NSP,重点运行于微软的云平台Azure之上。

二是数据分析。运维数据透视分析平台APTARE从整个基础架构收集数据,实现混合基础架构的全面可视化,优化复杂IT环境。针对客户在做数据保护的过程中备份所有数据,包括无用的数据,甚至有些数据备份多次的现象,Veritas在提供数据分析功能的同时,提前帮客户对数据分门别类,清理无用的数据和多余的备份,既节省了时间,也降低了成本。

三是合规管理。Veritas的保护功能不仅仅保护数据,而且具备合规和治理能力,保护公司不受不法侵犯,如,数据保留和电子邮件归档自动化工具EV(Enterprise Vault)备受企业青睐,成为全球销售最好的归档产品;Digital Compliance实现了云端数据的电子发现和可视化;电子发现(eDiscovery)产品通过统一集合、简化法律保留等功能有利补充Office 365环境。为了提升这方面的能力,Veritas最近还收购了一家提供更全面的合规性与智能通信解决方案公司Globanet。

凭借上述完备而领先的解决方案,Veritas已经在97%的全球财富100强企业中得以深度应用。

协助中小企业应对勒索攻击

勒索病毒攻击在前两年比较有影响,但近年来发生的案例越来越多,造成的损失不可估量。董志华认为,未来隐患和风险只会越来越大。

为此,Veritas决定应对勒索病毒的攻击当作数据安全的一个重要领域,由Veritas牵头,并与合作伙伴共同运营的BE防勒索攻击响应中心在中国大陆、香港、台湾地区同步上线。其中,与神州数码企业业务集团合作运营的BE防勒索攻击响应中心将为大陆区的BE注册用户提供针对勒索攻击防御的专业咨询和紧急援助服务,帮助企业增强应对勒索攻击的能力,将勒索攻击对其商业运营的影响降至最低。

BE防勒索攻击响应中心上线之后,很多合作伙伴和NBU客户表达了自己的关切。

董志华表示,BE用户是面向为数众多的中小企业,他们的技术力量比较薄弱,IT方面的投入、安全意识和应用经验欠缺,更需要安全的支持。实际上,BE和NBU都有一些特定的功能来免遭勒索软件攻击,而且NBU的用户大都来自中大型规模的企业,专业经验及人才实力更强大。必要的时候,BE防勒索攻击响应中心也会提供相应的指导。

神州数码为BE防勒索攻击响应中心配备了9个专业的工程师。开通后咨询量越来越多,这也意味着勒索攻击市场机会也越来越多。

与众不同的渠道策略

Veritas清醒地意识到,基于中国市场庞大的用户群体,特别是超过5万家BE用户,作为一家外企,仅靠自己的力量去覆盖其销售和服务,是难以胜任的。因此,Veritas并不直接面向最终用户,全线产品的销售和服务都交由合作伙伴来完成,仅有极少数直接客户——原因在于这些客户的“固执”要求。

Veritas对产品的升级续费,也一定通过当时的合作伙伴完成,为他们提供第二波利润空间。董志华告诉记者,合作伙伴开拓客户与市场之初,在技术、市场、人员等各方面的先期投入非常大,如果续费的时候更换代理商或者厂商直接接手,对合作伙伴是不公平的。

这样的良心企业在业界还真是不多见,充分体现了Veritas对合作伙伴生态的高度重视和业务保护。此举也赢得了合作伙伴的信赖,不仅忠诚度也保持较高的水平,服务客户的意识、能力也超出其他供应商。

合作伙伴队伍的稳定,带来的是客户群体的稳定,以及销售收入的稳步增长。

Veritas大中国区的数百个合作伙伴中,80%集中在内地,其中总代级别的内地有神州数码、伟仕佳杰、长城嘉华三家,台湾有2家,香港也有三家。神州数码是国内最大的分销商,渠道覆盖非常广泛,神州数码也一直是Veritas最大的分销伙伴。

一个突出的现象是,近年来侧重于制造业、医疗以及酒店类的行业型合作伙伴越来越多,产品以BE为主。

目前Veritas的合作伙伴分白金、金牌和银牌三个主要等级,对注册级合作伙伴没有任何门槛。从注册级升级到银牌,需要在一年内完成1万美元的销售业绩;从银牌到金牌,除了资金数量的要求,还有服务工程师的数量要求,需要通过总共9项考核。

作为扶持,Veritas除了相应的返点,每年还提供大量的市场经费交给合作伙伴开拓不同行业和区域的市场。

将分销和服务全部交给合作伙伴,会不会影响到对客户需求的直接了解?董志华解释说,Veritas跟合作伙伴的合作内容分为交易与服务两种类型——面向大型企业、诸如NBU、APTARE、EV等功能比较复杂解决方案的覆盖,是跟合作伙伴一起来做的,Veritas经常会根据客户的要求与合作伙伴一起提供现场的咨询和部署服务,但对于面向中小企业、客户和合作伙伴自己都非常熟悉的BE一类的解决方案,Veritas就不需要参与了。

传统备份软件的云转型之路

在激烈的商战中,像Veritas这样成立于上世纪80年代,能“存活”于今的传统软件厂商,必定有很多过人之处。

以成功向云转型为例,董志华介绍说,Veritas对云的支持,始于互联网的初期,虽让那时候只是以私有云为主。发展到公有云,Veritas有几个策略:

一是所有产品都支持公有云、私有云、混合云。其最大的优势是适合各种架构的云环境,并同时提供高度可信的云安全。

二是高度的自动化。在云上应用过程中,有客户误以为上云之后供应商会主动提供数据保护业务。Veritas科学筛选必要的数据进行备份和分析,降低了管理复杂性,仅需轻轻点击,几秒钟之内即可装配和应用,在大幅节省成本的同时提高效率。

三是与主流公有云厂商建立或正在商讨建立全面的合作全面,满足各种区域、各类型用户的需求。

值得注意的是,传统合作伙伴已经基本实现了向云的转型,提供数据保护业务的合作伙伴对数据保护的认知也不逊于供应商,但基于自身更强大的营销体系,在市场发力效果更胜一筹。

例如,神州数码旗下的神州云科在云上就有很多不同的解决方案。因此,Veritas与神州数码已经开始了下一步深度合作的洽谈;微软全球8家大规模的分销商,全都是Veritas的合作伙伴。董志华透露,目前他正在跟AWS沟通,尽快梳理出共有的合作伙伴,以扩大销售、完善服务。

谈到疫情期间公司的对策,董志华表示,公司将很多的培训和会议移到网络上,因为没有场地和交通的限制,再加上语言、文字以及时差差别甚小,他甚至联动台湾、大陆合办专题演讲,效果超出意料:一是参加的合作伙伴数量更多,二是活动举办更灵活、频次更多;三是内地、香港、台湾可以无障碍同时参与。

怀着对合作伙伴的坦诚与共赢的最大善意,怀着服务好各行业、各类型的大中小企业客户的数据安全管理与应用的愿景,董志华坚持与合作伙伴深入交流,展现在他和Veritas面前的,必将是更大的回报。



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