DoSTOR存储专访：虽然进入电信市场比较晚，但是宋林山显然觉得这不会阻碍日立数据系统（HDS）在电信市场上的步伐，这位日立数据系统中国有限公司电信业务部的总经理，对于自己的团队，对于自己的产品以及自己事业部的未来都充满着自信。

"在电信行业，每年都有40%左右的容量提升，目前，电信业务已经成为了我们中国区业务快速增长的支撑。"在HDS于国内的金融市场攻城拔寨呈现出强劲增长的2006年，HDS公司打算在国内的电信市场也能争取到一份诱人的蛋糕，当时，在HDS高层的资金、人力和政策支持下，HDS中国区成立了中国区电信事业部，作为一个公司内部的垂直行业部门，电信事业部有自己的总经理，有自己的售前和技术支持部门，甚至在全国的五个HDS办事处中，电信事业部都有自己专制的售前和技术支持人员--从部门的设置就可以看出，HDS对电信行业的关注，当然，更显示出HDS希望在电信行业快速打开市场的决心。

"现在广州移动拥有35台高端存储设备。"出乎很多人的意料，一个广州移动就有如此大的应用规模——虽然我们知道电信是一个“巨大”的IT采购客户，但是谁也想不到会达到这样的一个程度，那么，对于宋林山来说，他和他的电信事业部，在这几年中做出了些什么样的成绩？而在做出的成绩背后，他们又付出了什么样的努力？5月7日我们在HDS公司的北京办公室见到了宋林山先生，谈了谈他和他的日立数据系统中国有限公司电信事业部的昨天，今天与明天。

昨天：后来者的艰难进入

2003年前后，国内的四大运营商：中国移动、中国电信、网通、联通，开始建设各自的BOSS系统，逐步将BOSS系统引入了自己的系统中去，这些BOSS系统在2005年前后逐步测试运行，到2005年底，四大运营商下属的数十家分公司和子公司，都已经在其公司的信息化蓝图上，为BOSS系统描上了重重的一笔，用宋林山的话说，那时候各大运营商的BOSS系统的市场"已经被占据"，而由于BOSS系统的特殊性--这个中文名称为业务操作支撑系统的信息化系统，往往包含着一个运营商的计费结算、营业账务、客户服务、决策支持等多个业务，有些BOSS系统甚至还要和运营商的BI系统相结合，为其运行提供了数据挖掘方面的重要数据来源。

我们看到，正是由于BOSS系统的特殊性--这是一个生产系统，属于企业最核心的信息化系统，首先，其容量往往特别巨大，多数都在500TB以上，像广州移动那样拥有35台大型存储设备的情况比比皆是；其次，生产系统顾名思义属于企业生产业务的范畴，一不能停机而不能有任何闪失，因此，帮助用户进行数据迁移是一件很复杂的事情，更不要提让用户更换存储系统或是存储供应商了。

但是，就是在这种情况下，在2006年各大运营商的BOSS系统初具规模时，HDS打算进入到这个市场中去，而不再是通过自己的合作伙伴：惠普和Sun，去服务于电信客户--显然，HDS希望更直接的方式能够为HDS带来更多的效益。

来到HDS之后，宋林山面对的问题显然还不仅仅是"封闭"的电信用户，更有自己部门下并不充实的人力和整体团队缺乏经验等诸多问题，而且，他也并不满足于靠惠普与Sun这两家合作伙伴在电信市场搞些作为出来，于是，从2006年开始，HDS招聘资深经理，构件销售、技术支持和售后服务队伍，并且制定了从需求阶段为客户服务，帮助用户不断测试的推广策略，从而在不到两年之内，获得了不小的成绩。

据宋林山介绍，目前，在四大运营商中，HDS的存储系统都已经有所应用，如在中国电信中，HDS进入了其23个节点的建设中去，并其22个分公司中的9个分公司有着不同程度的合作；在中国移动中，其核心系统使用HDS设备的的有4家，除此以外还有6个周边系统有所应用；在网通的北方10省中，HDS承载了三个省的集中计费重任，且在其它6个省也有一些应用：除此以外，联通也更是HDS的客户，联通的五个省采用了HDS存储来支撑其集中计费和BSS电信业务支撑平台--虽然HDS的宣传不多且用户也相对封闭，但是HDS仍然在四大运营商34个省市96个用户之中，占据了13%的用户数，同时，在2006年获得了90%的增长，这对于晚到的HDS来说，不能不说是一个颇为不错的成绩，尤其是，这个晚到的"玩家"错过了电信行业信息化建设的第一轮蓬勃大潮。

今天：成功者的解决之道

谈到HDS在电信业务上的成功，宋林山认为，成功是来自于HDS成功的突破了用户不愿意更换存储系统的"壁垒"，我们在前面说过，由于电信的主要业务系统BOSS系统，是一个负担了多种业务的生产系统--当然，BOSS系统也是存储厂商在抓取用户时最重要的系统，因此，用户存在着数据迁移、更换系统等多项任务，因此，用户并不太愿意去抛开原有的供应商进行新的采购或是更换新的系统，因此，这个"壁垒"可以说是非常难以逾越的--除了无故障率、响应速度等要求之外，在线数据迁移与保证系统的兼容性，成为了电信用户再考虑新系统时最重要的因素。

这样的情况在信息化起步稍晚，且系统情况复杂的中国电信和网通上显得尤为突出，据宋林山介绍，原有的中国电信主营业务就是固网电话业务，但是将来，肯定会随着电信重组加入移动业务，不过，在中国电信的系统架构中，由于网络架设已经久远，因此存在着许多应用了三、五年甚至七年之多的系统，所以，中国电信就要求能够提供整合系统的能力和保证原有投资的能力。

"所以虚拟化被电信网通接纳了。"宋林山表示，虚拟化技术的最大优势就是，能够保证系统原有的数据进行平滑迁移，而且旧的系统仍然可以共存共管，这样一来，用户能够非常快速的部署新系统，却不需要去考虑旧的系统，同时，HDS在虚拟化领域恰好也有着强大的实力和创新的概念，据宋林山表示，在HDS的高端存储系统中，虚拟化是一个"特性"，不需要去买软件，更不需要去买硬件，只需要购买相应的许可，用户就可以开启系统内的"虚拟化之门"，这对于用户来说，既节省了投资又提供了快捷的部署方案。

除了虚拟化之外，HDS还有一项被称为存储分区的功能，据宋林山介绍，在HDS的存储系统中，用户可以将一个高端系统化为多个独立互不影响的存储设备，这样一来，用户只需要构建一个大型的数据库而不需要构建大量的零散系统--宋林山以北方电信为例讲解了存储分区的优势：北方电信曾经为下辖的每个省购买了一套中端存储设备，但是随着业务的增长，用户需要不断的买很多的系统，但是如果采用存储分区技术，用户可以在一台高端存储系统上构建出多个小的存储分区，"每个分区一个省。"宋林山言简意赅的说到，再加上HDS的虚拟化迁移计费系统，北方电信从此可以在一个地点，管理北方电信的各个省的存储系统，互相独立且能够保证正常运营--集中的管理加上保持了独立性的系统，应该不会有用户回去拒绝这样的产品。

我们看到，HDS虚拟化技术加上存储分区技术，实际上解决了电信关于业务整合的两大传统需求：数据迁移到新系统或存储系统进行升级，二是自己的原有业务需要自己支撑，而且同时需要接纳新的系统；这样一来，自然用户会对HDS的产品产生偏爱，HDS的系统也能够提供融合系统，支撑业务的"最高要求"了。

但是，光有技术和决心显然是不能够在商场上站稳脚跟的，那么，对于HDS来说，未来又有什么样的发展？HDS又再次看中了哪些市场呢？

明天：远虑者的有备而战

在获得了起步阶段的成功之后，摆在宋林山面前的只有一条路，那就是持续成功，但是，这对于封闭又专业的电信行业市场来说，显然没那么简单。

从合作伙伴上来看，据宋林山介绍，目前HDS在中移动领域，与移动领域著名的BOSS系统开放商亚信建立了战略合作伙伴关系，并且将合作建立实验室以验证双方提出的解决方案--作为中移动最大的系统开发商，亚信一直是中移动的重要合作伙伴；而与中国电信的重要开发商的中兴软创的战略合作，也帮助HDS获得了许多的销售机会。于是，HDS构建了两天不同的销售战略，在已经有一些客户积累的领域，采用直销锁定客户，而在资源少的市场，HDS所做的，是与ISV、渠道商等合作伙伴创造一种"竞争合力"。

除了与合作伙伴的深入合作，宋林山和他的电信事业部看到了一个前所未有的商机：下一代BOSS系统。

在度过了BOSS 1.0、BOSS 1.5和BOSS 2.0的时代之后，电信运营商们面临着一个两难的抉择：是在现有BOSS上升级还是去创建一个几乎空白的"下一代BOSS系统"？据一位曾经参加过中移动支撑业务会议的内部人士曾表示："（中国移动）各省的BOSS1.5项目在2005年末相继完成割接之后，中移动的流程梳理和业务规范工作已经基本就绪，而3G的逼近无疑决定了接下来的工作重点将落在面向下一代网络的支撑系统建设上。而NGBOSS更多的注意力放在未来，BOSS2.0则更多地关注目前中移动内部系统的完善。"而一位咨询师则表示："由于BOSS2.0在整体系统结构方面不做调整，只是增强系统在集团客户、渠道系统、数据业务、客服系统、计费系统等方面的功能，因此仍属于传统BOSS系统的范畴。在中移动支撑体系建设在各运营商中相对领先的状况下，实际上可以相对延缓BOSS2.0的建设步调，因为提供对3G业务更强大的支撑能力其实是一件更加迫切的任务。"

因此，中移动最终决定，上马NGBOSS（下一代BOSS系统）的相关项目，一位熟悉中移动的人士谈到："中移动上马NGBOSS显然是希望在3G甚至4G时代能够继续称雄国内市场，但是，中移动也发现了另一个问题，那就是，NGBOSS必须单起炉灶。"

对于HDS来说，在错过了电信行业建设的第一轮大潮之后，NGBOSS所带来的新商机和未来，充满着诱惑。

宋林山指出，对于电信行业来说，NGBOSS不是简单的升级，它将是一个新建的系统，摒弃了原有的框架--老系统会逐步淘汰，全新的NGBOSS会重新建立而没有包袱，但是NGBOSS提出的确实一个更为复杂的问题：数据要共享，架构要分离。他表示，新系统要避免与原有旧系统在系统层面的黏合，但是，也要有一定的系统结合以满足底层用户数据共享的需求，需要能够融合原有的计费结算系统，同时还要解决原有架构上的遗留问题--这样的要求说起来真的有些拗口。

"随着电信业重组和3G的到来，以及中移动开始启动NGBOSS，HDS将能够获得一个公平竞争的机会。"宋林山对NGBOSS的复杂性挑战并未放在眼里，他更看重的，是NGBOSS带来的商机。他表示，NGBOSS这样的需求，恰恰为HDS提供了公平竞争的机会，甚至于让HDS拥有了一些优势，没错，这个优势仍然来自虚拟化--既然HDS高端系统的虚拟化能够对新旧系统进行良性整合，自然也能够满足NGBOSS的需求。

2008年，随着中国3G业务的试商用、电信重组风愈演愈烈、电信业务的蓬勃发展，整个电信行业蕴藏着巨大的商机，尤其是在NGBOSS的发展上，可以说为很多后来者提供了一个绝好的机会--电信客户终于要去建立新的系统了，但是，这也对存储厂商提出了更多的新问题需要去解决：是否能够完成系统平滑迁移？新的系统是否支持旧系统？数据的迁移与业务的连续性如何保证？这些在电信行业一点也马虎不得。

技术、合作与团队，在具有了一切的物理因素之后，宋林山和他的日立数据系统公司中国区电信事业部还具有另一些或许能够让他们成功的精神因素：自信、坦诚和进取，在谈话中，宋林山屡次提到HDS在电信业务上起步较晚、份额较小，这种坦诚在"总是希望自己是高大强"的IT市场中颇为少有，而对自己团队、技术以及合作伙伴的信任，再加上一些意图后来者居上的进取心，相信宋林山和他的团队会为HDS带来更多更大的增长。