经常会有一家厂商利用另一家厂商的专业技术，然后通过软件或增加新的硬件为原来的产品添加附加值，从而产生新的解决方案。有时候，这种合作关系非常紧密，以至于这些厂商甚至不愿意让你知道它们之间有这种关系。这种OEM合作关系是好的。如果有其他地方有合适的硬件平台，那么存储软件厂商还需要设计自己的硬件吗？

不过，我关注其中一种OEM合作关系--而且我相信用户也应该关注它们--即那种实际上类似于经销关系的合作关系。在这种情况下，OEM厂商并没有在原来的产品上增加任何价值。这种OEM厂商的主要目的就是通过利用市场上现有的产品来增加收入。

当然这种增加收入的想法并没有错。我的担心是这种OEM产品会分散厂商的注意力，削弱核心产品的竞争力。

比如，我知道有一家磁带制造商一直想进入在线磁盘存储市场。该厂商开始的时候出售一套OEM产品，后来它提出了一个新的战略，即磁盘并不重要，重要的是存储软件。该厂商随后通过OEM协议出售纯软件的虚拟化解决方案，然后又以同样的方式出售备份解决方案，复制解决方案和电子邮件归档解决方案。但是这些解决方案的销售不尽如人意，因此该厂商又出售OEM的磁盘解决方案。

结果是一团糟。该厂商给它的销售人员提供额外的激励，以鼓励他们销售磁盘（记住，磁带才是这家厂商的核心产品和最能够带来利润的产品）。但是该厂商的措施并没有使磁盘销售收入增加多少，因此这家公司又请磁盘销售与工程专家来帮助销售人员销售更多的磁盘。结果，比起它核心的磁带产品，磁盘的利润进一步减少。

正如你所想象的那样，这种情况对一家公司来说是非常糟糕的。但是，这对于用户来说也是不利的。为何？因为用户少了一个能够带来优秀的磁带和磁带库解决方案的厂商。这个厂商没有将精力放在如何制造优秀的磁带产品上，而是过于分散自己的资源，结果无论在哪个方面都显得平庸。结果，这家厂商江河日下，最终被收购，退出人们的视野。

这种通过OEM来经销的想法会导致一家企业减少在原来最擅长和最核心的产品和服务中所投放的资源和精力，从而使该企业没能够成为更加专业化的厂商。如果你要进入一个新的市场，至少要买下这个技术--或者，最好能够自己开发。