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周刊特写第181期:击退恐惧心理销售策略四绝招


  DoSTOR原创/李亚林 ◎  2007-08-24 存储在线

  有朋友说,现在的存储销售,完全就是一个“恐怖主义”宣传机器。不管你的IT环境是否存在这样那样的需求,先一通狂吹,把你的IT架构吹得一文不值,漏洞百出,隐患不断,然后在你吓得魂不附体的时候,推给你一大堆你压根不需要的东西,卷走你本来就不算多的IT预算。

  真的是这样!?

  事实上,曾有记者向我们讲述过这样的一个事情。他曾经陪同一位客户做了一次产品评估,而厂商与这位用户的沟通不可谓不充分,电话会议、公司参观、架构分析会议等等,而在其间的讨论,也慢慢地由技术讨论演变为厂商推介的产品能够为用户预防多少种可能发生在其IT环境中的灾难事故。显然,经过数轮的灾难轰炸,那些令人恐怖的灾难可能性触动了这位用户那条敏感的神经,并最终导致其产生了上述的错觉。而厂商们的表现则表明,这完全是沧海一粟,司空见惯的事情。

  对于企业而言,信息与数据是其命脉所在,而作为当前掌控这一命脉的企业IT部门,其肩上的担子也随着滚雪球似的数据增长也越来越重。对于IT员工而言,如何保证企业的数据的高可靠与高可用,是重中之重,自然,由此也对有可能发生的灾难与事故有着恐惧的心理。于是,众多的厂商便很“为用户着想”地利用害怕的心理来销售他们的产品,他们想让你相信没有他们的产品你的数据中心就会不堪重负而崩溃。

  当然,利用害怕的心理来销售产品在业内并不是什么新鲜事儿,但是对于存储产品的用户而言,你必须弄清楚许多问题,以确保你以相对合理的价格购买的软件和硬件是能够满足你的经营目标需求的。更重要的是,你要保证自己购买的不是没有发展前景的产品,那样从长期来看你的成本会提高很多。

  当你负责某件事情的时候,让你产生最大的恐惧,是一种相当有效的销售策略。

  但这仅仅是针对销售,针对厂商而言,他们希望获得的是这样的效果,那对于用户呢?既然我们不能够消除这种恐惧,那何不以正确的态度去理性地面对它呢?因此,我们认为,有些东西我们必须考虑进去,购买存储产品,必须三思而后行。

  产品是否基于标准

  首先,我们应考虑的就是新产品是否是基于标准。到目前为止,还没有哪一款非标准的产品可以成为全球畅销的产品。以内容寻址存储市场为例,没有哪一家厂商创造了内容寻址存储全球市场,但是我相信内容寻址存储的概念是必须的,它们同样需要各种标准。再看看光纤信道RAID技术。 这种技术在全球市场应用非常广泛,几乎各种规模的数据中心都用到了光纤通道RAID存储,因为它是基于标准的。

  另一个更为有力的例子则是目前风头正劲的IP存储。由于以标准化的IP协议为基础,用户可以很轻松地对其进行维护与管理、扩展,而不必担心是否会出现各种非标准化产品所遇到的诸如互通互连的兼容性问题。

  因此,第一条就是确保你想购买的产品是基于标准的或者是基于标准草案的。不是基于标准的产品可能是没有发展前途的,或者最终你将被捆死在一家厂商上面。

  存储不是时尚秀

  许多人都喜欢新鲜事物,喜欢那些看起来功能更为丰富,更为强大的产品。你是否也是那种追求新产品的人呢?

  事实而言,对于企业IT部门,作一个“保守派”似乎更为稳妥一些。但如果你或者你的团队也是那种“喜新厌旧”的人,那么你对新的存储产品产生恐惧的可能性会更高一些,而且因为那些产品会让你的工作和生活变得更加轻松,而不不得不去购买它。

  厂商曾经不止一次地对用户说:“你的竞争对手已经购买了我的产品。”这样他你会认为自己错过了一些东西,一些“看起来”还不错的东西,而你,已经被竞争对手甩在了身后。但事实却是,通常所谓的竞争对手并没有真正去购买那些产品,仅仅是免费试用了而已。这么说的目的就是让用户认为你的竞争对手已经购买了他们的产品,如果你不去做相同的事,或者购买比对手更为新颖更为“优秀”的产品的话,那你就真的落伍了。

  但真的购买了之后呢?或者会出现“由来只见新人笑,从来不见旧人哭”的局面。“笑”的是厂商的“新人”账本,“哭”的却是“旧人”钱包和数据。

  关注技术细节

  中关村的商家往往会在攒机的时候,不断地推荐这推荐那,然后大笔一挥,告诉你给了你多少折扣,不能再低了,顶多给你配某某小配件之类。更有甚者,张口一句“打折的小小,赠品的多多”便套住购买者。

  这样的伎俩,不是只有这种小打小闹的小店面干得出来。事实上营销的理念是相通的,并不存在谁大或谁小的问题。存储的销售也会采用这样的手段来想方设法让用户购买一些你并不需要的东西,而往往这些东西并不是什么值钱的玩意,甚至是已经过了“保鲜期”。比如那些九十年代所开发出来的技术,尽管对于许多人来说它还是像天书一般,但在销售的口中,似乎它再适合你的企业IT环境不过了。所谓无知是福,但显然,如果这时候还对这句话奉若天条的话,那迎接来的哪怕不是灾难,也是一个很糟糕的后果了――买了一堆过期了的,没有价值的,根本用不着的东西,而你可怜的IT预算又随着那位可恨的销售的嘴皮张合间,被挖出一个巨大的窟窿。

  欲哭无泪,也许,你真的应该好好记住这个忠告:教育,尤其对IT部门的技术教育,是成功的关键。

  武装到牙齿

  数十年前,有位叫做富兰克林.罗斯福的老头说过:“除了害怕本身,我们没什么好害怕的。”存储器厂商就是利用你的害怕来销售产品的。如上所述,这与其他行业的许多推销员使用的伎俩没什么不同。

  但我们又必须清楚,有些事情是应该害怕的,有些事情是不应该害怕的。判断的标准取决于企业的硬件和软件环境,风险承受能力以及许多其他的因素。我们又不能仅仅因为厂商们采取这种害怕策略来销售产品就责怪他们,事实上他们并没有做错,因为这是人性。毕竟,养家糊口这个事情并不是件轻松的活儿。

  若要怪,只能怪自己对于企业IT环境的不够了解,不够熟悉,不能对风险承受能力等因素做出自己的正确判断。所以,你能做的就是用知识武装你自己。如另一位著名的老头培根说的那样:“知识就是力量。”知识是理性决策和消除恐惧的先决条件。

  希望本文以及存储在线、DoIT企业论坛上的其他文章可以帮助你减少恐惧,掌握更多关于存储器的知识。武装起来,不给存储销售任何机会,当然,能武装到牙齿,与他们针锋相对,或者还可以从存储厂商那里挖出几个窟窿。

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