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华为“商业市场”战略解读

中国约有4400万中小企业,数字化基础相对薄弱,缺乏专业人才等是中小企业的通病。如今,不少行业的龙头化企业借助数字技术的优势,业务创新实现了数字化转型、智能化升级,从而实现了竞争力方面的新突破。

面临数字时代新浪潮,中小企业同样希望紧抓数字化机遇,但是怎样才能够弥补数字化能力不足并实现创新发展呢?

站在巨人的肩膀上

显然,对于4400万中小企业,如果正本清源,让他们从数字化转型的全局入手,苦练内功,唯恐周期长、见效慢,并非最好的办法。所谓在游泳中学习游泳,站在巨人的肩膀上,不失为捷径。

这个想法和华为在“商业市场”的战略不谋而合。

在日前举办的“华为全联接大会2022”上,以《携手伙伴,共赢商业市场》的主题峰会备受关注。会上,华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛明确指出,华为所说的“商业市场”是指华为NA(Named Account)以外的客户市场,对于这个市场,华为将采取合作伙伴自主拓展的策略。

我们知道,华为公司的愿景中提到要“构建万物互联的智能世界“。汪涛表示,这个世界不仅仅是大型企业客户率先完成数字化转型,众多商业市场客户跟上数字化转型的步伐也同样重要。

为此,对于商业市场客户,华为将坚定地赋能伙伴,使能伙伴,从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端适配,全方位支持伙伴自主拓展并已经取得了一些阶段性进展和成果。

实际上,“研发、营销、销售、供应、服务”也是合作伙伴和商业市场中小企业客户的短板。以研发为例,要做出有竞争力的适销产品,全面理解商业市场客户的需求至关重要,这需要深入用户现场,了解、总结、归纳用户的需求,并结合现有IT技术能力,创新的应用和实践。这需要花费大量的时间和精力,这也是合作伙伴的优势所在。

华为通过多平台、多入口来保障合作伙伴反应出来的需求、声音能够“上得来,下得去”,优势互补,从而为打造更多、更好适销产品和方案,奠定了基础和方法。

不仅研发,在营销、销售、供应、服务等层面上,合作伙伴都能够感受到华为带给商业市场的新变化,例如各种线上线下营销、精准数字营销等圈子性质的活动、涉及全流程10大环节的一站式自主交易平台、区域仓(RDC)报价和供货保障,以及优质快捷的服务体系。

通过牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴加大商业市场服务投入,建设面向商业市场的授权服务中心(ASC),以及常用工具基于伙伴身份自动授权等,借助华为的赋能、使能,合作伙伴如虎添翼。

精品产品、方案库保驾护航

“不仅要扶上马,还要送一程。” 为了帮助合作伙伴自主拓展商业市场,华为更为合作伙伴提供了符合市场需求的适销产品和方案,提供了系统平台的支持。

华为企业BG副总裁陈帮华透露:围绕合作伙伴需求,华为已陆续推出了500多款适销产品和场景化方案;同时打造了面向伙伴的数字化作战平台——华为亿企飞APP和华为亿商APP,让众多合作伙伴感受到了可销售性、可服务性、开放性的全新改变。

以面向教育类用户的数据通信方案为例,华为推出的小行星网络方案通过安装位置从弱电间到教室的改变,将交换机与教室内终端布线距离缩短了75%;在面向中小企业的存储设备领域,华为推出的IT办公一体机将服务器、交换机、防火墙等功能整合为一,并预置了海量必备软件,从而将部署时间缩短50%;在面向智慧社区场景的机器视觉领域,华为推出了带声光报警的5寸球机、具备20层以上检测能力的高空抛物摄像机、成本更加轻量化但检测率高达98%的轻智能周界防范摄像机等众多新品;在智慧办公领域,华为也推出了搭载鸿蒙系统的IdeaHub新品并增加了75寸款型;同时基于鸿蒙系统和WIFI6的加持,用户只要打开WIFI,就能自动发现,实现一键投屏。

与此同时,华为亿企飞App也带来了产品库、方案库、成功案例库、智能配单、随时可视等众多新功能,让合作伙伴感受到了数字化作战平台的全新优势和价值。

谈到其中的经验与心得,十堰佳创科技总经理夏刚表示,十堰佳创与华为合作连续赢得了多个校园项目,不仅做到了“一房一纤、一纤多业务”,更实现了综合布线、人力资源成本的大幅节省,整体TCO下降明显。小视科技(江苏)股份有限公司吴明昌表示,小视科技已将华为面向商业市场推出的双光语音球机、高抛转款摄像机、轻智能系列等用于方案实践,获得了更多项目收益。与此同时,基于华为机器视觉产品开放架构,小视科技还实现了算法的快速迭代、按需升级、极简交付等诸多新能力,将交付时间缩短50%以上。

对于华为亿商APP,杭州益格网络科技总经理张宝利表示,它能够帮助杭州益格,高效完成组网、开局、调优与远程管理等项目工作,安装交付周期从过去的3-5天缩为0.5天,售后运维服务成本也下降了50%以上。益格见证了华为亿商APP持续优化、进步的过程。

小结

都说尺有所短,寸有所长,商业市场成长之计,就是要人尽其才,物尽其用。对于华为而言,一花独放不是春,百花齐放春满园,要想成就“构建万物互联的智能世界”的梦想,商业市场就需要借助合作伙伴的力量;对于合作伙伴、中小企业用户而言,因势利导,站在巨人的肩膀上,则是数字时代企业生存和创新发展的不二法则。

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