存储市场第一!戴尔易安信披露与众不同的客户价值理念

2016年9月,戴尔公司宣布了一项重要的并购,以670亿美元收购数据存储公司EMC(易安信);合并后新公司被命名为戴尔科技集团(Dell Technologies)。在备受各界或关注或质疑的目光中,这项合并顺利进行;一年半之后,中国市场也彻底完成了重组的工作。

重组的进展和效果如何?

我们有幸采访到了戴尔易安信大中华区售前系统工程部总经理杨捷。早在2005 年就加入易安信的杨捷历任渠道工程师、IP 存储产品专家,2009 年担任易安信中国区商用系统部行业解决方案经理,于2017年开始领导大中华区售前系统工程部。这个部门专注于各行业解决方案的推广,通过大量案例积累了现代化数据中心和云计算的应用经验,同时致力于提升合作伙伴在这些领域的解决方案和服务能力,并赢得了客户的长期信任和高度评价。

存储市场第一!戴尔易安信披露与众不同的客户价值理念

戴尔易安信大中华区售前系统工程部总经理 杨捷

首先杨捷与我们披露了IDC最新发布的这样一组数据:戴尔易安信(Dell EMC)作为2018年第三季度最大的企业存储供应商,收入已经占全球140亿美元中的19.2%,取得21.8%的同比增长(超出全球19.4%的平均水平),在外部企业存储方面,戴尔也当仁不让,收入占全球31.3%;超融合领域,戴尔在IDC发布的2018年第二季度报告中也赫然占据霸主地位。

存储市场第一!戴尔易安信披露与众不同的客户价值理念

在整合不到一年的国内市场,戴尔易安信在金融、教育、医疗、制造、互联网等行业开拓和传承了丰富的优秀客户案例,存储业务也突飞猛进。

戴尔易安信为什么会有如此理想的收获?

杨捷分享了她的三大感受:一是端到端的解决方案更加丰富、更加齐全,拥有戴尔服务器业务的支持,从过去多年从事的存储业务拓展到了计算领域,再结合戴尔科技集团旗下的VMWare和Pivotal,能从上到下为客户的IT转型做规划;二是业务范围更广,在过去易安信存储市场增速放缓的互联网创新行业,更丰富的产品线为戴尔易安信带来了新的拓展空间;三是业务节奏的加快,以往专注存储领域,面向的大都是大中型客户,项目周期较长,如今中型客户的覆盖越来越广,客户需求也越来越复杂。

一次难忘的应急救助

还是在三年半前,万达各地影院陆续举办了暑期"十块钱看大片"的促销活动,反响十分热烈。由于影院的线上售票平台众多,加上万达自己的移动客户端,而每一场次的座位有限,所有的交易最终都集中到核心的交易系统上,在经历了几次拥塞之后,整个平台崩溃,给观影者带来的负面影响一时难以抚平。

经了解,彼时万达影院对购票系统已经着手分布式架构改造,实现了交易的读写分离,业务从To B模式正在向To C的互联网业务方向转变。由于这个新旧结合、前后端结合的综合平台,兼顾了线上线下业务,但并非真正意义上的互联网架构,在遭遇抢票高峰时因为局部的瓶颈必然业务受阻。

对整个业务模式和系统架构的进一步分析发现,系统的核心瓶颈集中在交易部分。由于院线业务的特殊性,万达影院的后台是由多个应用开发商来提供的,如果要优化整个平台的话,只能从自己开发的部分下手。

在当时全闪还未得到普遍应用的情况下,万达影院对查询库进行大胆革新与应用,在最新的一次尝试中发现原来拥堵的队列瞬间打开,随后万达影院立即着手以闪存取代磁盘来改造交易库,整个平台的性能迅速提升,后续促销活动得以顺利进行。

我们了解到,为万达影响提供优化方案的正是戴尔易安信大中华区售前系统工程部总经理杨捷和她的团队。基于此次成功的合作,万达影院全面应用包括全闪存在内的戴尔易安信的超融合解决方案,成功化解其抢票系统的难题,并优化了诸多其他相关业务。

"如何能够使业务很顺畅地进行?我们从应用开始分析,一直看到数据层,从最关键的地方下手,层层优化。"回顾这次合作的最大感受,杨捷认为IT人的思路就是做数据管理,因为从业务到交易最后都是数据,当时也是一边修改应用、一边架构调优,实现快速迭代。

这种互联网思维推进了万达影院的数字化转型。

真正意义上的以客户为重心

在20多年从事IT服务的过程中,给杨捷留下深刻印象的行业客户案例还有很多很多,一大批应用案例和标杆客户也因此树立。

售前系统工程部的使命是利用戴尔易安信现代化数据中心、超融合系统架构等业界领先技术与方案,通过专业的云计算咨询服务能力,带动行业用户的 IT 转型,帮助用户实现业务的数字化转型。

在为客户提供服务方面,售前系统工程部团队执行的是端到端的闭环流程。从客户提出需求到提交方案,再到最后的交付实施,售前全都会参与其中,并且事先充分了解业务模式、数据类型,IT架构等等内容。

在不少销售工作者眼中,客户价值也许是解决方案,是大单,亦或是长周期的项目。杨捷认为,这都是表象。其实每一个项目都有它潜在的价值,就看有没有去深入研究和挖掘。对戴尔易安信来说,满足客户所提出的需求是基本,更多的是帮助客户预想到项目中可能存在的问题以及如何为未来成长准备就绪,从而为客户带来更多的附加值。有时候客户虽然提出的只是一个想法,她也会跟一起讨论帮把这些想法变成现实,或者化解潜在的问题。更多的时候,戴尔易安信不是等着客户来提出要求,而是主动帮助客户分析并解决他们的问题,往往结果会超出客户的预期。

总而言之,回顾过去的售前工作,销售人员往往都是"Follow"客户的想法,如今,戴尔易安信更多的是为客户带来自己的附加值。很显然,这已经不是简单的售前工作,而是被称为价值经营(Value Selling)理念、超越快速(Velocity)发展的体现。

揽得瓷器活,须有金刚钻

戴尔进入中国市场已经20年,其"在中国、为中国"的理念已经深入人心;并购后成立的戴尔易安信拥有更加全面、更加强大且完善的存储产品组合及解决方案,涵盖超融合基础设施、全闪存、数据保护、软件定义存储等关键领域,同时,戴尔易安信持续创新,与合作伙伴携手,以业界领先的技术与产品为客户构建现代化数据中心、实现数字化转型提供强大基础。

从今年5月起,戴尔易安信面向全球陆续发布的PowerMax高端存储、IDPA DP4400数据保护、Unity和SC系列OS更新、VxRail超融合(与VMware的紧密合作)、PowerVault ME4入门级存储等更是吸引业界的目光。

在中端存储产品方面,戴尔易安信拥有以SCv2000、SC5020、SC7020、SC9000领衔的高经济性的SC系列,以及包含300、400、500与600在内的Unity系列,为中端存储客户提供了更加丰富的选择。在2018年,戴尔易安信对这两个系列产品的操作系统进行了进一步升级:SC系列操作系统版本提高了性能和容量,并提供全新Unisphere HTML5管理界面和数据就地升级功能;Unity系列操作系统版本针对块存储和文件负载提升了基于文件的复制、数据迁移和安全功能。作为戴尔易安信Unity和SC系列全闪存和混合存储阵列内置软件的一部分,客户可以无中断地免费(适用于拥有有效ProSupport协议的客户)升级自己的操作系统,以提升工作负载的性能、存储容量以及数据保护和可用性。

存储市场第一!戴尔易安信披露与众不同的客户价值理念

戴尔易安信SC系列、Unity 600

在超融合方面,集合了戴尔易安信和VMware强大技术优势的VxRail超融合产品组合,是首款产品以中国研发集团的团队为核心开发设计的超融合解决方案,具有标志性意义,其提供多达250种配置选项,让用户以最小的投入起步,根据应用需求高效扩展,节省资本支出和运营成本。

存储市场第一!戴尔易安信披露与众不同的客户价值理念

戴尔易安信VxRail

在本地化方面,戴尔易安信的主流服务器产品已经完全在中国大陆进行生产;基于服务器的VxRail的研发作为全球研发团队的一部分,于十多年前就开始在上海进行,从当时的边缘逐渐渗透到核心,从设计到生产制造都在国内完成,并且应用于全球范围。

值得一提的是,戴尔科技集团旗下的VMware vSAN核心研发团队也在上海,戴尔易安信整合后,VxRail全面切换到PowerEdge平台,产品优势覆盖了兼容性、稳定性、服务等方面。未来还将会有更多成熟的产品和技术将在中国落地。

布局新的行业,寻求新的增长点

最近几年来,智能制造、智慧金融以及智慧医疗等众多新的行业应用带动了存储市场的发展。

一家领先的车联网公司专家告诉笔者,未来软件将占到汽车整车价值的一半。福特、丰田、奔驰、宝马等知名车企投资数亿甚至是十多亿美元从事自动驾驶辅助系统(ADAS)及相关的开发工作。

戴尔并没有错过这一轮机会。在2018年的戴尔科技集团全球峰会(DTW)上,沃尔沃与Autoliv(一家提供整车解决方案的公司)合资成立的Zenuity的公司分享了与戴尔易安信的故事,Zenuity专注于AD和ADAS领域,提供包括计算机视觉、传感器融合、决策制定和车辆控制的算法,以及在云端运行的应用程序,并将解决方案供应给各大车企。

据了解,Zenuity使用戴尔易安信提供的丰富的基础架构产品组合,包括了戴尔易安信Unity全闪存阵列,用于其虚拟环境;戴尔易安信Isilon网络附加存储,用于存储流式视频和其他传感数据;用于备份和恢复的戴尔易安信Data Domain系统;以及戴尔易安信PowerEdge C系列服务器,用于复杂计算、模拟和DevOps等场景。

戴尔科技集团以创新的方式提供Zenuity以高性能计算(HPC)解决方案为基础的服务,所有产品均由戴尔易安信和Virtustream进行管理。这种HPC即服务模式有助于Zenuity降低运营风险,避免了IT复杂性并加快实现价值的速度,为Zenuity提供了极大的灵活性,缩短将创新的ADAS和AD技术带入开放市场所需的时间。借助成熟的戴尔易安信基础架构作为服务,Zenuity可以快速、轻松地存储和分析数PB的数据,管理非结构化数据的快速增长,并克服日益严格的合规性要求带来的一些难题。

在金融行业,全闪存的使用已经成为核心存储的主流,这是因为银行的交易除了传统柜面交易,大多数新应用都是互联网化的,由此给整个系统带来的压力也是呈几何级数的增长。来自云原生应用层面、非结构化数据管理的需求,也要求银行改变传统IT的建设模式。最新的趋势是各大金融机构纷纷成立科技公司,不仅仅是为自己服务,还希望能够将自己的能力输出到行业甚至跨行业应用。

此外,医疗、教育和包括智能手机、智能汽车等泛制造业也都是戴尔易安信潜在的机遇。

"如果客户想快速交付,没必要自己花时间精力去搭建系统,戴尔易安信可以提供完整、集成的解决方案,覆盖存储、数据保护、大数据、超融合、云、非结构化数据管理等领域,方便客户迅速去开发、测试并上线新一代应用。" 杨捷指出,这是正在发展的IT趋势。

在过去十几年来,杨捷和易安信、戴尔易安信始终高度关注行业,从行业的角度去挖掘客户需求的共性,捕捉行业发展的趋势并结合客户的需求,与公司的解决方案进行关联,将客户、合作伙伴和公司的利益最大化。

"这种创新的过程是数据驱动的。"12月11日,应邀出席"2018中国存储与数据峰会"高峰论坛的杨捷在北京对上千名与会的代表说:"熟悉戴尔的人都会知道,戴尔是一家数字文化驱动的企业,我们会更多地去利用内部的数据指导和推动整个业务的布局,并敦促策略的制定和执行。"

在竞争激烈的存储市场,戴尔易安信已经勇立潮头。凭借具有竞争优势的领先产品,经验丰富的合作伙伴,以及对行业用户的洞察与贴心服务,戴尔易安信势必还将闯出一片新的天地,而杨捷和她的团队,便是其中万千名贡献者之一。

2018年,是中国改革开放已经进入40周年,也是戴尔进入中国市场辛勤耕耘的20周年,更是成就彼此的20年:一方面,数以百万计的戴尔个人电脑走进了千家万户,另一方面,成千上万的本土企业借助戴尔的解决方案在国际国内市场异军突起。

二十周年风雨同舟路,戴尔"在中国,为中国"初心不改,砥砺前行。

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