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万联赢通:找有归属感的合作伙伴

在2013年华为商业合作伙伴大会上,孙志刚作为合作伙伴代表发言。他说,“要把华为当作自己的事业来做,使之成为自己施展拳脚的舞台。”

这不是一句口号,而是孙志刚真实的想法。他不仅是这么说的,也是这么做的。

挑战全新的市场

孙志刚是北京万联赢通科技有限公司总经理。2013年初,万联赢通与华为正式签约,而在此之前,万联赢通是一家国外网络厂商的代理,年营业额达到数千万元,在中关村内也算小康水平。然而,孙志刚却决定终止跟国外厂商的合作,完全转向华为。

孙志刚认为,之前的业务规模虽大,但自己却做得没有归属感。国外厂商是在散养代理商,自己很难与厂商直接对话,双方更没有什么战略匹配。“在这种情况下,厂商和渠道商都在关注短线生意,甚至只有靠假单才能赚钱。”而孙志刚希望能够给自己的公司找到一条长久而稳定的发展道路。最终在朋友的帮助下,与华为建立起了联系,并且做起了自己并不熟悉的服务器和存储产品。

谈到选择服务器和存储产品的原因,孙志刚说,一方面是因为自己的性格使然,喜欢挑战自我,能把一个不熟悉的市场做好,更有成就感;另一方面是因为看好服务器和存储产品的未来发展前景。

孙志刚并不是埋头做生意,而非常注意分析市场发展趋势。经过一段时间的观察,他认为,由于各个领域的网络基础设施已经基本建设完毕,因此网络产品市场的黄金期已经过去了,增长速度在放慢。当前,IT市场进入数据时代,数据的处理和存储,对服务器和存储产品有巨大的需求,市场前景光明。

与华为并肩作战

要进入一个全新的市场,说起来容易,做起来难。为了提升自己团队的能力,展现专业形象,孙志刚花了将近半年的时间进行准备。在这半年里,万联赢通基本没做生意,而是跟着华为来学习。除了进行技术培训外,孙志刚还与华为一起“找客户”,也就是共同分析市场,找到华为薄弱而自己可以发挥价值的地方。

孙志刚说,在这个学习的过程中,华为不仅提供了产品技术方面的培训,也在市场开拓方面给予了非常具体的支持。“华为对于市场发展方向看得很准,而且不仅告诉我们哪里有机会,更教给我们该怎么到那里去。”

当然,这半年的时间,万联赢通也没断了与原有客户的联系。他们在签约后的第二个月,就做出来了一个网站,专门推荐和介绍华为的产品和解决方案,内容非常丰富。孙志刚说,在业务过渡期,公司员工就是通过这个网站,向原来的客户传递信息,告诉他们华为有什么样的产品和解决方案。

最终,孙志刚确定自己主做商业市场。与行业市场相比,商业市场的项目虽然规模小,但是数量多,适合万联赢通这样的公司。在孙志刚看来,这些小客户是那些大方案商看不上的,从而可以避免与实力雄厚的大方案商正面竞争。

找到自己的成就感

虽然2013年只做了半年的生意,但万联赢通的营业额已经达到了600万元。而2014年前两个月的营业额,就超过这个数字了。因此,孙志刚对于今年的业绩非常有信心。他表示,信心主要来自于自己的团队。尽管公司规模不大,只有20多个人,但每个人的能力都很强,尤其是技术能力。“我们的销售人员,都是顾问型销售,具有解决方案销售的能力”。同时,万联赢通也在不断扩大技术人员队伍。

今年,在原有的商业金牌基础上,孙志刚还准备进一步加强与华为的合作。他表示,希望能够充分利用华为的资源,帮助万联赢通朝着行业整体解决方案提供商的方向发展。

孙志刚说,自己非常感谢华为在过去一年里给予的帮助和支持。在自己迷茫时,华为会通过不断的交流沟通,帮助找到解决问题的方法。在技术方面的支持,华为更是不遗余力。

前不久,有个虚拟化系统在搭建完毕后,出现了与甲骨文软件的兼容性问题。为了解决这个问题,连夜与华为进行沟通;而华为则迅速把问题反馈到市场部门,再到一线研发、后端研发部门,使问题得以解决。

“为了一个几十万元的项目,厂家调动了所有资源,全线出动。这在以前,是不可想象的”,孙志刚说。而这体现了华为对合作伙伴的支持力度。

做华为这一年,给了孙志刚跟以往完全不同的感受。他觉得,自己不再是厂商一颗无足轻重的棋子,变得更有成就感了。“我把华为当作一项事业,无论如何,都要长期做下去。”

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