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海量出击 IBM服务器 “2005年不再给对手机会”

  覃特 ◎ 2005-02-25 11:37 中国计算机报

    “在过去,IBM谈自己是中国服务器市场第一,是从销售额而言。竞争对手说自己是市场第一,主要指的是销售台数,我们希望在2005年不再给对手这样的机会。”2月17日,IBM系统与科技事业部召开了题为“协作创新 引领突破”的媒体见面会。会上IBM系统与科技事业部大中华区总经理何国伟宣布,“海量出击”将成为2005年IBM服务器的工作重点之一。 
  
    在以往,IBM服务器在中国市场总是给人以中高端称雄的印象,而在低端,IBM的优势则不是那么明显了,而且IBM一向追求的是以技术创新来引领市场。如今,IBM要一反常态地追求销售台数的增长。而众所周知,欲取得低端服务器的快速增长,最有效的办法莫过于大幅降低价格,来一场轰轰烈烈的价格战。IBM服务器莫非在2005年已经做好了这方面的准备,或者还有其他尚不为业界所知晓的“绝招”? 
  
    让蓝旋风波及更广 
  
    在本次新闻发布会上,何国伟一再表示,价格并非是获得销售台数猛增的唯一办法,在IBM看来,“海量出击”有很多种执行和实现的策略。虽然IBM在2004年也曾发布过售价不到5000元的低端服务器,但那只是IBM一种策略性的调整,并不会成为2005年IBM的工作重点。 
  
    何国伟言下之意,自然是指光靠价格是刺激不了销售的,真正的销售增长要靠挖掘更多的需求来获取。因此,2005年,IBM系统与科技事业部将行业关注的重心放在中小企业、政府和新兴领域,同时在渠道方面通过“蓝旋风2005”加强和本地独立软件开发商和系统集成商的合作,在地域覆盖上将以北京、上海、广州3大中心分公司、13个地方分支机构和即将成立的7个开放伙伴支持中心(Open Partnership Center)搭建立体化支持网络,针对不同合作伙伴提供充分有效的配合与支持。 
  
    作为“突破的覆盖战略”的重要一环,“蓝旋风2005”渠道计划将以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为三大核心方针,进一步整合资源,搭建健康渠道生态系统,使众多合作伙伴与IBM一同实现业绩突破。 
  
    让渠道扎得更深 
  
    随着多年渠道的建设,IBM 系统部围绕各条产品线,已建设了针对独立软件开发商、系统集成商和解决方案提供商的相应管理方法和平台,如p系列的“小深蓝”AIX俱乐部,存储的“海龙王”俱乐部等等。2005年开始,IBM系统与科技事业部将整合已有资源,在蓝旋风的统一旗帜下,侧重于各自不同的细分市场,定期举办各种俱乐部活动。 
  
    2005年IBM将继续深化拓展二、三级市场的工作。目前,IBM在国内设立的16个分公司中都配备了系统与科技事业部的团队,负责与当地合作伙伴的密切接触,并计划在全国各地成立7个开放合作伙伴中心,配合当地伙伴进行移植与测试的工作;同时,面对新兴市场和中小企业加大支持力度,进一步加强对新兴市场和新分公司的覆盖(40个以上的重点城市)。 
  
    IBM系统与科技事业部还将在2005年开展200场以上的技术、产品和认证培训,100场以上的销售技巧和竞争性销售培训,并为合作伙伴的高层经理人开展有深度、有针对性的“蓝色品位”管理技能培训,使合作伙伴从技术能力、销售能力、市场运作、经营管理等各方面的实力得到整体提升。 
  
    何国伟强调,今年在中国,他所领导的部门将着重在科技创新、市场战略和覆盖策略三大方向上实现突破,并强调基于开放标准为客户提升价值及规模效益。就具体的市场策略而言,IBM将“海量出击”、“提升价值”和“开放标准”作为三大工作重点。在“海量出击”中将利用中低端产品的规模效应,力推低端p系列服务器、存储产品、x系列服务器和BladeCenter刀片服务器,并加强区域覆盖及渠道合作,使得IBM的产品市场覆盖力度得到进一步加大。

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