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出版日期, MAR 21,2008 | |
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《EMC+神州数码 前方目标ISV》 文 / DOSTOR原创 崔昊 在百度百科上，ISV这三个组合在一起的字母的意思是：ISV是Independent Software Vendors 的英文缩写，意为“独立软件开发商”，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业。而ISV的历史，在这个百科词条上被定义为1979年1月1日，即IBM宣布开始分别为硬件和软件定价。 我们常常能看到这样的一种情况在国内出现：某年某月某地，某用户打算购买一批服务器和存储设备，并且希望厂商能够提供管理软件和保持业务连续性的诸多服务，但是有一个条件让很多竞标者颇为苦恼：用户表示，我们用了X公司的CRM系统，你们的软件最好能够和这家的系统统一起来，可以在一个界面下管理。 接下来我们马上就能看到那家ISV门前门庭若市，各家大小公司或是集成商、分销商跑去和这家或许只是十几个人的ISV讨论一个相同的问题：我们如何能够与你们的软件相结合呢？你们的接口能不能开放给我们？一时间，一家小小的ISV或许就能难道比自己大数十倍甚至数百倍的厂商。 这样的故事几乎在中国的IT市场每天都在重演，也许演员和导演换了一次又一次，但是看起来这出戏的情节并没有什么大的改变，“而且在中国ISV的重要性和垄断性比别的国家更为特殊。”在采访一位ISV的销售经理时，他颇为有些得意自己的公司可以在其所在省份的地税部门拥有绝对的发言权。 于是，三十年后的今天，对于想在中国占有一席之地的众家厂商来说，ISV已经成为了一个兵家必争之地。 EMC+神州数码 前方目标ISV 3月18日，EMC 公司与中国最大的整合IT服务提供商--神州数码控股有限公司联合宣布，双方将注册成立合资公司--神州数码易安信信息技术有限公司。按照双方合作的官方新闻稿件上的说法是：“（新公司）以帮助中国客户管理快速增长的数字化信息。合资公司融合了EMC的技术实力、EMC在中国的创新，以及神州数码的客户覆盖能力、服务和支持网络。” 在谈到新公司到底做什么工作时，官方新闻稿是这样写的：“EMC和神州数码将通过合资公司构建信息管理生态系统，团结一批在信息管理的各个领域具有业务专长的本地解决方案公司，共同为中国客户提供端到端的信息管理解决方案。合资公司将协助本地解决方案在EMC中国研发中心完成与EMC存储系统及软件互操作性测试与集成。 据双方表示，这些信息管理解决方案将由EMC销售和合作伙伴网络推向市场，并由神州数码提供相关IT服务。由此形成了一个由EMC、神州数码、合资公司、渠道伙伴、本地解决方案公司共同组成的、互利共赢的有机系统。” EMC将其在亚洲的首家合资公司落户在了中国，而合作伙伴则选择了同样是首次成立这样公司，但是已经是EMC在中国多年来最大的渠道合作伙伴神州数码，据EMC亚太区日本地区总裁 Steven Leoanrd在合资仪式上所说，新的公司是“为了加深双方七年以来的合作，并且在中国构建一个中国生态系统。”而在发布会现场，EMC大中华区总裁叶成辉也表示说“两个龙头公司将能够打造信息生态链。合资公司希望更多的ISV能够加入进来，建立完整的包括中国软件的适应中国本地需求的解决方案。” 我们可以看出，他们的目标，定位在ISV上了。 EMC也要构建生态环境？ 从现在披露的情况来看，在新的剧目中EMC、神州数码和新公司神州数码易安信所要做的事情和扮演的角色是这样的： 新公司神州数码易安信像是一个星探，每天游走在中国大地上（当然要依赖神州数码的广阔渠道），寻找有实力的演员（ISV），然后汇报给自己的星探公司的老板EMC和神州数码，EMC则仍然是老板的角色（就像一个出资人，提供软硬件和资金），这个颇有实力的老板会把这个演员送到艺术培训中心（EMC北京研发中心），经过检验和培训后（对ISV的软件进行认证并评估其价值），决定是否聘用这个演员，如果聘用，则把他送到包装公司去（神州数码的角色），帮助其进行包装，出CD、拍MV、上电视、赶通告再把一批演员弄起来做个电影来推广（神州数码将ISV的技术包装好后，纳入到整体的解决方案中），最终，这个演员和原有的其它演员将成为一个团体资源，为整个企业服务。（整体的解决方案，当然其中也包括这个ISV） 看到这里我们不难看出，对于神州数码+EMC的新公司来说，其主要目的即为挖掘在一定领域具有实力的ISV，并依托这些有价值的ISV以及EMC的软硬件产品和神州数码的极强的整合能力去获得更多的销售机会，对于这些ISV来说，与神州数码和EMC的合作，能够帮助他们更好的完成整体化的解决方案，同时，也能够在资金控制、方案设计与部署、后期维护服务（这个是神州数码的重要工作）方面提升到一个新的层次上去。 其实谈到这里，我们想起了另一家业内的知名企业——英特尔，在英特尔的策略中，“生态环境”是其一贯的行事方针，最明显的例子就是英特尔在推广安腾处理器时的ISV加盟计划——英特尔依照其生态环境的概念，发展了众多的ISV，并因此而受益，有超过2000家ISV为英特尔的安腾方案库提供了一万多个应用解决方案，同时安腾联盟也通过将ISV的技术全球化，将整个生态环境建立了起来，从而将安腾快速的在市场上推广开来。 EMC与神州数码想要做和正在做的，其实与英特尔的ISV计划和生态环境的概念并无不同之处——所以，到底能否成功以及如何去往成功的道路我们也就不必多说了，只是不得不提的是，想要挤进二、三级市场和细分行业市场，这个是个最好的办法，也是没有办法的办法。 昊观存储： 无论是EMC在学习英特尔的成功经验还是EMC自己意识到了不得不去拉拢ISV，显然现在EMC与神州数码的合作是积极的，对于两家公司来说，通过这样的ISV合作甚至是挑选可能的收购对象，都是不错的一个方法。但是，这其中也面临着不少的问题，最直接的就是，EMC最大的渠道体系——神州数码，在将新的合资公司提供的ISV与自己的实力相结合并进而抓取到某个客户时，叶成辉口中那“我们的中小企业业务要在未来五年增长16倍，渠道目标也将扩展至2000家。”中的2000家渠道商，是否会受到冲突呢？——这里面的每一个两千分之一，显然都不是神州数码的对手。不过我在与一位媒体记者聊到这个问题时，他半开玩笑的说：“如果不这么合作，那些ISV的市场反正也是抓不到的，索性抓一点是一点吧。” 如此看来，如何平衡原有的渠道与具有了合资公司强力支持的神州数码渠道，是EMC中国的高层们要好好思考的问题。 存储在线，引领您遨游存储世界 -- 把握存储未来！ |
