[本周存储特写]

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《自有品牌将是中国市场的发展主题》 （文 / 刘强）

　　根据众多分析公司的报告看来，近几年中国存储市场一直持上升态势。我们观察易观国际近两年来对中国存储市场的季度分析报告都可以看出，总值一直保持在十亿以上，同比增长一直保持在30%以上。2006年第三季度是12.9亿，同比增长34.8%；第二季度是12.6亿，同比增长38.5%。虽然，占据市场主要位置的依旧是国外的大厂商大品牌，但我们可以看到随着中国重点行业、中小企业、电子政务等领域信息化建设的深入，存储系统解决方案日益受到行业和企业用户的关注，增长持续强劲。而这随之带动中国存储自有品牌的发展。

　　中国存储市场的发展，其实可以看作是自有品牌成长之路。早期，在国外大厂进入国内市场时，大多是通过国内的渠道商、系统集成商连接客户。这取决于存储核心技术大多掌握在国际厂商手里，国内企业当时并不具备研发能力。但通过代理、系统集成等一系列发展方式，国内企业逐渐拥有了自己的技术研发队伍，通过与国际厂商的合作，得以开发自有品牌的产品。中国经济最近十年的高速增长已经让我们很多的市场开始有能力支撑企业更加长期的市场行为；而发展自有品牌和自有知识产权正是企业长期投入的具体表现。

　　当我们提及国内企业自主品牌，自主研发时，心中不免存有这样那样的疑惑。这些自主品牌能够强势到和那些国际巨擘对抗吗？他们的技术含量够吗？笔者认为，随着市场的成熟，行业用户的日趋理性，这些疑惑将迎刃而解，归根结底是市场的需求催生国内企业自主品牌的产生，这些自主品牌也必然有其利基市场。

　　让我们简要回顾一下国内企业的发展历程，早先，通过代理、分销以及系统集成等模式即能获取极高的利润，而技术投入则通常被视为畏途。技术研发，需要长期投入大量资金和人力，而结果先显然是个未知数，投入产出比往往不尽如人意。故此，处于原始积累阶段的国内企业大多没有涉足该领域。

　　随着众多国际大厂进入国内市场，上述简单的商业模式收益降低，加之国际厂商并购整合频生，对下游经销商影响巨大，这个时候国内企业认识到，单一的品牌代理并不足以让企业永续发展。兼之此时资金、技术积累已颇具规模，研发自有品牌自然被提至议程。

　　笔者近日和某经销商朋友聊天时，对方就向笔者介绍了该公司从代理向自主开发转变的过程。该公司九十年代末成立于中关村，当时代理某国际大品牌，此品牌当时在存储市场上占据重要地位，该品牌在获得客户时首先竭力帮助下游代理商争取订单，这种方式帮助代理商开拓了自己的渠道并且逐渐形成一批稳定的客户资源。数十年后，到2005年，该品牌突然被并购，由于并购方在服务器市场拥有强势力量，而客户在购买服务器时通常会一并考虑存储产品。

　　这样的情况下，并购方更加看重自己原有的服务器代理商，在政策和力度上均更为倚重他们。而作为存储产品代理商，在配合默契度、利润贡献等方面来看，都显得不那么重要。这样，朋友公司无法获得原先那样的支持，同时收益无法获得保证，好在该公司领导层技术出身，早就认识到开发自有品牌的意义。经过多年的蛰伏，在代理品牌利润下降的不利情境下，坚持自主研发，自有品牌的产品销量逐步上升，加之原先稳定的行业客户资源，反而使的该公司有别于传统的代理商角色，公司得以更加显著的增长。

　　笔者的很多经销商朋友，都曾表示过，做产品代理，确实是一个最快、最有效地进入一个新市场的方式，但同时也具有较大的风险性，因为要受制于人。某个产品是否畅销，主动权并不在代理商手中，而原厂商随时有可能更换代理商。这是到今天，前几年众多存储经销商不见踪影的重要原因。我们可以发现，从八十年代末到今天，一直保持鲜活生命力的国内企业，例如中科储天、同有飞骥、华胜天成、怡德数码、北京富通、华际友天、赞华集团、神州泰岳、斯德锐、众志合达等诸多专业的存储供应商，他们一定不是单一的代理，而是多多少少拥有自主品牌产品的转型企业。

　　同有飞骥被业内同行戏称之为黄埔军校，盖因由其衍生出众多的IT代理商，其中纷繁变化，而同有飞骥为什么能走到今天，也是因为除却其对市场先机的把握，也因为其自有品牌的开发。在进入2000年，其代理的VRITEAS产品收益被众多同行迅速分割之后，成功的转型开始研发自有品牌，而不仅仅是代理其他公司产品，则是近几年高速增长的主要原因。国内很多代理商，初期能迅速增长，但却不能保证增长的持续性，皆因其产品的单一性。

　　不仅仅是国内企业本身需要有新的增长方式，对于中国存储来说，由代理向自有品牌的转变也需要这些企业的努力。依靠自有知识产权而获得“阻击式替代”能力的企业。自有知识产权往往不一定是惊天动地的重大科学发现，而仅仅是围绕某个具体问题构思巧妙的、符合中国国情的解决方案。很多国内企业在介绍自有品牌时，与国际品牌最大的区别就是产品是基于中国用户的，响应速度快，服务本土化。而这些都是国际大厂比不了做不到的。

　　由上面所表述的第三方分析报告我们可以看出，中国的存储市场目前呈现两极分化的趋势，少数的高端用户采用国际上最好的进口设备，而中低端市场上则群龙无首、高度分散。随着行业的发展，中低端市场本来应该逐步过渡到高端的进口设备，但是这个时候如果有家中国企业能够通过自主研发的技术和具有竞争力的价格迅速抢占中低端乃至中高端市场，阻击这些客户向高端进口设备的过渡，它的发展空间是不可限量的，一定会受到投资人的青睐。（比如创新科，他虽然没有占据多少市场，但投资其的公司必定看到了未来的发展潜力。）

　　提到创新科，笔者又想对国内拥有自主品牌的存储企业进行一个简单的细分。一种就是原先由代理商向现在自主研发转变的企业，比如同有飞骥、华胜天成、怡德数码、众志合达等等这些。另一种，则是平地而起，直接自主研发产品的公司，比如中科储天、亚细亚、创新科、邦诺等等。这两种各有优点也各有不足。以代理、系统集成入自主研发道路的，强在其资金充裕、对市场有充分了解，所做的产品自一开始就是有目标客户群的。而且由于多年的代理商经营，拥有极好的渠道以及稳定的客户群。缺点在于市场及客户会有先入为主的观念，产品转变需要时间。而直接走自主研发道路的，大多是来源投资，虽然前期看起来资金充足，但由于投资人并不一定有耐心等其漫长的研发推广过程，可能会导致产品测试未完成即上市或者无疾而终。而且，由于是直接自主研发，前期需要对市场进行调研，这里先不说调研是否会产生偏差，但由于开发时间过长，可能等到产品上市之时就已经过时了。而其优势在于再其产品因为是立足本土，虽然不一定有国外产品那样丰富的功能，但拥有的一定是最适合中国用户的，在功能相差不多，价格有极具优势的条件下，国产品牌会有很强的优势。

　　虽然，这两种方式都有其不足，但我们相信，通过这些中国存储人的努力，在不久的将来我们一定会看到这个市场出现越来越多自有品牌而不在是国外品牌一统天下的局面。借鉴中国家电行业经历，早期冰箱洗衣机彩电等企业大多数通过合资方式获取资金与技术积累。这如同存储行业的OEM、代理。等到资金也有了，技术也成熟的时候，中国家电企业成功的走向了国际市场。而我们也希望在不久的将来看到中国存储的这样一天。

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