[本周存储特写]

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《Infortrend的中国战略》 （文 / 陈琳）

　　总部位于台湾的Infortrend（普安科技）成立于1992年，专注于磁盘阵列系统的研发与制造，并拥有从RAID ASCI 芯片、控制器、机架到软件集成所有的技术。主要客户群包括ODM、系统整合商、加值经销商及代理商等。这家公司对于中国大陆很多最终用户来说可能还比较陌生，因为一直以来Infortrend的品牌重点市场主要是在欧洲、美国和日本，在中国大陆来说，主要是通过ODM的方式来销售产品，这样Infortrend的产品通常被包含在其客户的产品之中，即所谓的“Infortrend Inside”，所以尽管Infortrend在中国大陆最终用户中的知名度并不高，但是在中国大陆存储渠道已广为人知。庞大的中国市场是任何厂商都觊觎的一块领地，在欧美已经开拓出一片广阔天地的Infortrend EonStor 品牌当然也不例外。在对中国市场经过三年的考察与分析并取得渠道合作伙伴认同后，Infortrend决定于2006年3月13日正式以自有品牌打入中国大陆市场，从此在中国大陆扬帆起航。

　　在Infortrend即将以自有品牌进入中国大陆市场前夕，Infortrend亚太区总经理吴志成先生来到北京指导销售工作。借此机会，DoSTOR采访了吴志成先生，就Infortrend在中国大陆市场的市场策略进行了交流。

　　DoSTOR：您能否简单介绍一下Infortrend公司的发展历程和现状？

　　吴志成：Infortrend成立于1992年，专注于磁盘阵列系统的研发与制造。主要客户群包括ODM、系统整合商、加值经销商及代理商等。1992年至今一共经历了四个发展阶段。

　　第一阶段：草创期（1992年-1996年），即工程导向时期。

　　第二阶段：成长期（1996年-2001年），即产品商业化导向时期。从1997年开始盈利，这几年几乎每年都是高度成长。

　　第三阶段：稳定成长期（2002年-2003年），即技术创新导向时期。2001年在台湾上市，集资了50亿人民币。在2001年以前只做控制器，从2001年开始做整机，并于2003年开始拥有全世界最完整的磁盘阵列系统产品线。以前我们客户都不大，现在全世界的客户群都是比较大的公司，和以前完全不一样。2003年3月发布了世界上第一台 SATA磁盘阵列，一直到2003年底才有第二家。并持续发布SATAII,SAS和4U24 的磁盘阵列系统，之所以是叫技术创新导向，就是说我们的技术一定要比别人快。

　　第四阶段：品牌开创期（2004年-2006年）即产品导向时期。我们坚持以客户为尊。从欧洲，美国，日本最先开始推我们的品牌。到2005年底，我们在欧洲的磁盘阵列品牌是坐四望三，但是在中端市场我们是排名第一。

　　接下来，从2006年年底或2007年初还有一个成长爆发期。这个时期我们又有一个新的思想导向，即市场导向。我觉得外接式磁盘阵列要突破百万应该是在2007年。Infortrend会尽最大努力和伙伴一起服务最终用户，并和伙伴一起成长。

　　DoSTOR：Infortrend在中国大陆开发自有品牌的原因有哪些？在大陆会采取怎样的市场策略？

　　吴志成：其实Infortrend进入中国大陆市场七八年了，虽然很多用户不知道Infortrend，因为以前都是“Infortrend Inside”， 但是Infortrend在中国大陆存储渠道已广为人知, 我们决定从今年现在开发自有品牌，原因有几个。第一是增加客户的价值，这是一个简单的团结力量大的观念， Infortrend 加大投资于EonStor产品品牌价值，Infortrend 中国事业伙伴加大投资于服务、解决方案方面的价值，我们称之为1加1大于2，这样Infortrend团队会更有竞争力，并提供给中国大陆最终用户更好的产品质量和服务，最终形成三赢。第二是体现良性的渠道管理。第三是提高最终用户认同度。

　　目前，中国大陆营业额约占Infortrend全球的6.5%,我相信随着中国存储的快速成长，配合我们的市场策略，加上良好的渠道伙伴关系，我们预计2007年，中国大陆可占有Infortrend 全球10-12%的营业份额。

　　DoSTOR：你们针对的重点行业会是哪些？

　　吴志成：以前Infortrend都是在后台，一般这是由我们的客户走到前台去。但是其实我们对行业其实有很多的研究，中国的行业发展模式与国外不一样，不是线性的。我们很清楚国内有几大区域几大行业以及渠道结构。Infortrend 会借鉴我们欧美的成功经验并和我们的渠道伙伴一起经营属于中国的成长行业。

　　DoSTOR：相比在国内知名度已经很高的一些竞争厂商，Infortrend有什么优势，会采取怎样的战略？

　　吴志成：Infortrend不仅有最新技术，而且有高新产品。有以国内来说，IBM，Hp，EMC这些厂商都是自己去做最终用户市场，Infortrend要有差异化。在产品上面，我们会积极开发对国内比较实用的东西。我们会作中文网站，我们会建立一个E-Support网站，对最终客户做技术上的支持。我们会联合第三方做策略联盟去和这些大厂商竞争。我们会用很多方式来处理渠道冲突。从2003年起我们开始推出整机后就不卖控制器，但是在国内，因一些客户的要求，我们还会保留一部分的控制器，在这个市场参与竞争。

　　DoSTOR：你们如何看待中国存储市场的发展？对Infortrend来讲，机会在哪里？

　　吴志成：中国是一个非常快速成长的市场，虽然去年中国市场占我们7%的收入，占全世界的3%。但是中国不像欧美那样已经开始很久了。在下一个成长爆发期突破百万台的时候，中国会扮演一个很重要的角色。可能在量上可以占全世界的20%多。在2007年，我们的量预计会占到15%-18%，现在我们的占有量是10%-12%，但是总体基数会更大。对于普安来讲，我们的机会就是有最新的技术和最新的产品，而且我们在中国的客户都是还不错的，不但有国际性的观念,并充分了解中国大陆很多最终用户的需求，所以对Infortrend来讲，我们最大的机会就在于我们良好的渠道伙伴。

　　DoSTOR：您前面谈到的“差异化”，能不能具体解释一下？

　　吴志成：差异化具体来讲分五个部分，即：渠道、产品、价格、推广和政策这五个方面策略的不同。只有做到差异化，别人才会以不同的眼光看待Infortrend。产品差异化就是别人没有的产品我们就有了。渠道差异化，就是有些客户卖什么产品，有些客户不卖什么产品。以前我们的客户都抢同一个案子同一个产品，所有我们要做差异化，让他们创造不同的价值，做不同的方案，面对不同的客户。

　　DoSTOR：能否谈一下你们的软件方面？你们的软件部分除了通过赛门铁克的认证，还通过哪些厂商的认证？

　　吴志成：在软件方面我们会继续增加InfortrendRAID Watch 对RAID的管理功能，并在今年年底以前我们会做到Solution Ready（方案直通），我们已经和赛门铁克、微软,飞康、CA做了兼容性测试。所有兼容我们在今年都要陆续做完。

　　DoSTOR：您怎样看待SAS的发展？

　　吴志成：从技术上来说，SAS技术并不比FC差，甚至某些方面考虑比FC还要周详。SAS可以取代SCSI是明确的。另外SAS的好处是在磁盘端可以和SATA兼容。但是SAS在主机端是不能和FC抗衡的，FC的成熟度是被证明了的，SAS在主机端是目前没有机会威胁到FC的地位的，但最终还是要由市场来证明。

　　最后，吴志成总结说， Infortrend 目前为国际性品牌和公司，并在欧美存储市场已占有一席之地，但进入中国，就必须融入以中国文化为背景的市场，并探行相关的行销策略。我们认识到，渠道伙伴将是Infortrend在中国市场成长的最关键的因素，因此，Infortrend将和我们在中国大陆的合作伙伴一起，携手并进，开创更广阔的存储天地。

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