[本周存储特写]

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《2006年HDS抓大不放小》 （文 / 刘强）

　　三月是日立数据系统有限公司（HDS）2005财年的最后一个月，其在2005年存储市场上的表现非常抢眼，业界也一直很关注这家比较低调的专业存储公司。正时基于此，HDS中国区总经理柯愈强在其就任该职务后，首次面对媒体，回顾HDS公司2005年发展情况，阐述2006财年业务策略。

　　DoSTOR：2006年HDS与联想的合作会不会有什么新的计划？另外，从产品的角度讲，会不会让9520v这个产品逐渐退出市场，而用你们去年推出的AMS系列产品？另外你们和微软和博科做的简化存储的方案，你们是否把简化存储的理念是作为全年的一个口号？

　　柯愈强：我们和联想的合作，我们希望2006年在2005年的基础上有大幅度的增长。实际上我们和联想方面的合作有很多的交流，包括联想和我们日本的总部，和美国都有很强的交流。所以，我觉得我们和他们的合作会越来越成熟，因为我们去年还是一个磨合的阶段，我们两家都觉得这个市场机会非常大，所以我们非常有信心做这个事情。当然产品来讲，因为技术不断的变化，每一段时间都会有新的产品来取缔，我们以前的9520v的产品，我们已经有新的产品出来，是比它更有特点的一些产品来取代他。当然，在我们合作来讲，我们都会在新的产品方面合作。我们再往前走，可能一两年以后会有新的产品出现，可能还是在新的产品合作，这是一个长远的连续性的合作。

　　同时，我们和微软的Simple SAN也好，我们是分高端、中低端市场不同的策略做，我们中低端市场的做法就是通过联盟和不同的合作伙伴做，这个也是我们往前走的一个方向，但是主要是针对中低端市场为主，高端市场我们就不是这样做。所以，有时候我们讲的一些方向和策略是有针对性的，有些是针对中小型市场做的事情，有些事情是针对高端市场发展的。

　　DoSTOR：在高端市场增长的曲线中，可以看出来，虽然HDS是领先的，但是EMC和IBM这三家都是非常集中的，也说明高端市场竞争是非常激烈的。HDS在高端市场怎么突出你们的优势？

　　柯愈强：我也介绍过，就是说日立数据以前是以技术为主，以销售产品为主的，去年开始转向希望从解决方案方面做更多的事情。在高端来讲，我们不但是在国内，我们日立在其他的地方也有同样的情况。就是用户用了我们高端的硬件以后，也有很好的把我们提到的软件，针对它的解决方案来做得更好。那么在高端增长方面，你看出来，我们在软件部分在加强，我们提出的虚拟化分离存储这些概念，就是帮助我们在高端用户里面，帮助他往这个方向提供方案，解决他这方面面对的问题。因为高端用户不是买容量和可靠性，他不是满足这两方面，而且他要依靠我们的性能解决他特有的问题。所以，这也是我们日立数据加强力度的一个做法。这个就是说把我们在高端的优势继续的发挥，作为在软件和服务方面，在解决方案方面加强。这个是我们看出来的增长点。

　　DoSTOR：HDS也说要重点看小企业市场，EMC去年也在推中小企业这块，一方面是说中小企业市场比较大，是不是也说明高端市场在趋于饱和？

　　柯愈强：你说是不是饱和了，这需要看一些IDC的数据，他估计高端市场是一个一位数的增长。但是从我们看，我们看电信和金融，尤其我们比较同类银行在国外的存储量，实际上是跟银行业务的增长，跟他不同的应用的增长，他有不同的需求。我们一比较，就发现我们现在在国内银行的存储量，相对于国外同类银行来讲是偏低的状态。就是说经济的发展，就是说银行产品的应用还没有像国外有这么多的业务，那么银行的业务既然要发展，他必然会对未来存储的压力会增加。在电信方面，你们也知道3G等一些新的发展，我们也在跟踪它的发展。所以，高端虽然是一位数的增长，但是我不觉得他是饱和的状态，因为任何行业都有它的发展。至于中低端呢？不同的厂家都重视中低端，不表示他不重视高端，高端也重视，中低端也重视。每个厂家都要找他增长的空间，他已经做的他还会继续做，他可以再发展的，他也会投入发展。所以，我们对中低端也是从这个角度看的。中低端面对的挑战确实不一样，因为中低端的市场用户基本上是比较分散的，不像高端用户这么集中，一分散了，你每一个用户点买的量是很少的，就是说你怎么样覆盖他，怎么样有一个服务的体系，怎么样有一个渠道策略，和你的合作伙伴共同提供给中小型市场的服务，这个是成功与否的一个关键的环节。就是说我们在两方面都在发展。

　　DoSTOR：HDS重点突出在电信、银行和政府这三个行业，你们在这方面销售队伍有一些调整，尤其是金融方面的，请您介绍一下这方面的情况。

　　柯愈强：你说的金融方面，事实上你说我们在金融方面的改变是人员变动。实际上一个公司在发展和增长过程中，人员变动是不可避免的，不光是在日立数据，包括在其他的企业，甚至很大的企业，包括IBM、惠普也有变动，因为他公司大，一变动就感觉不出来，公司小了变动一下你们就会感觉到。这个变动也是很正常的，就是随着市场的发展，不同的时代需要不同的人在这个时段发展，所以不管是我们在金融方面有人事的调动，在电信也有调动。我们从竞争对手里面请了一些在电信方面非常强的人员来引导我们往前发展。在这方面，我们也是有这样的做法，就是说我们再往前看，你会发觉我们有不断的新的队伍增加进来，会加强巩固我们这几个队伍做市场工作。

　　DoSTOR：有没有一个大致的数据表明在中国市场去年各个渠道合作伙伴的销售额，占HDS的份额是多少呢？

　　柯愈强：这个数据以后可以给你们，因为分销商就是两个作用，一个是帮助我们做产品，另外一个是帮助我们走物流。我们走物流来讲，也有高端，也有中端，也有低端，我们没有很好的划分出来，哪一些是物流走的，哪一些是分销为主的，因为你分不清楚的，你要分得清楚是很难的。像联想这样的，他是只做分销为主的，这就很明确，我们很少有物流是通过他走的，这个是比较明确的。又有朝华、神码这块，他们是混合在这块，就缺乏这个数字。所以，我们整个来讲，我们朝华有多少，联想的比例有多少，神码有多少，都会有一个数字，但是再分得再细一点就比较困难了。

　　另外，我们现在有六个办事处在中国，中心还是在北京，现在配合我们的市场策略，我们现在总部已经批准了我们申请一个负责销售和产品的独资企业，我们在做这个流程。因为往前走，我们觉得很多事情需要我们和用户直接做一些接触，我们在今年之内会建立起来，我们就是作为一个独资公司的面貌来对这个市场。这个也反应出来我们总部对中国的期望值是非常高的，也有很大的支持力度。

　　DoSTOR：现在整个存储市场虽然容量在不断的上升，但是价格却在不断下降，竞争非常激烈。去年有很多企业正式加入这个行业，比如像甲骨文、英特尔，您觉得这些企业为什么选择进入这个市场，这个行业的盈利点在哪里，对这些后进入者有什么样的风险？随着竞争者的不断加入，您觉得现有的市场格局会不会发生什么变化？HDS区别于竞争对手的优势在哪里？

　　柯愈强：首先，从存储的市场来说，你会发现从IT的投资来看，存储这部分增长率是比较高的，这样也吸引了硬件厂商和软件的厂商来参加这个竞争。因为在国外很多不同的国家有一些法规条例，很多条例都要使企业的存储量扩大，不同的新的科技的应用，新的政府要求都有这样的压力，就是企业要增加存储。那么存储增加了就会产生两个结果，第一个就是需求大，投入就大，通过不断完善技术，那么就形成了硬件每个GB的价格在慢慢往下调，这个是科技发展的必然趋势。你存储的数据大了，就有几个问题，第一个是数据管理的问题，怎么用好。另外一个就是说我投资这么大，我把它用好以外，怎么省钱，怎么整合，整合的目的也是减少管理成本，使管理容易控制成本，因为现在国外的企业也很考虑它的投资，在一个存储系统也好，在IT环境也好，它的效率怎么样，他怎么保护它的成本。以前国内的企业不会看这个事情，但是现在大家都在看TCO，有一些企业就是往这个方向在看。竞争容量的增加，也引起了这样的机会，也使得我们不同的厂家参加到这个竞争的环境中，我觉得这样的一个竞争环境是很健康的竞争环境，因为这个市场有需要，通过竞争才可以把符合市场的技术成长起来，不符合的就会淘汰，慢慢就会形成一些适合市场的技术出来。

　　但是，在今天也有很多的变化，你发现独立做存储的，高端的有HDS和EMC，在NAS环境有NetApp，你也会发现他们在往新的环境发展。我们从高端要发展到中低端，从SAN到发展到NAS。EMC也好，IBM也好，在发展的过程，每个企业都要寻找到他的增长点。他要思考怎么把自己的优势产品扩大，增加软件，增加服务，增加以前我们没有碰到的市场，来增加份额。所以，你会发现不同的厂家都会用他的优势去发展。这样的竞争又是一个比较特殊的竞争环境。但是一些厂家，比如说服务器的厂家，IBM、惠普等等，他们有他们跟服务器捆绑的优势，也有他的一些不好的地方。整个异构平台是我们主要的方向，因为我们觉得在用户来讲，很多的时候都是异构的平台。所以，你说我们怎么样突出我们的特点，第一就是用我们领先的技术，因为你发现在这方面技术还是非常关键的做法。不同厂家的技术的投入和发展都不一样，日立数据有很多科技力量组合起来做存储的。所以，我们科技的投入力量是非常大的，不同的技术含量放在我们的存储里面。所以，你们才会看到我们整个思路和其他的厂家不会太一样。所以，每个厂家都会根据他的资源发展他有优势的。我刚才讲了我们怎么从高端，怎么在中低端，怎么利用虚拟化帮助用户整合，怎么在中低端市场和不同的伙伴去做，这个也是想突出我们作为一个独立存储的厂家提供解决方案给不同市场用户。

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