[本周存储特写]

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《博科公司的新目标》 （文 / 刘强）

　　不知道从何时起，越来越多的传统硬件公司开始期望从软件以及服务业上获取更多的利润来源。这其中最好的例证就是EMC公司。但我们今天所要谈的不是EMC，而是一家传统的交换机厂商--博科公司。虽然，博科今年在某些方面并不太顺利（财务问题，始终困扰着公司高层，不过最近好象有朝好的方向转变），但这并不影响其在光纤交换机市场上的表现，百分之六十以上的市场占有率，都是相当喜人的。这还不包括其在高端导向器市场上的份额。当然，交换机市场不像磁盘阵列市场那样，竞争对手众多，也是一个重要的原因。

　　但这些并不代表，博科已经满意目前的市场战略。众多的举动表明，博科希望不仅仅在光纤交换机市场上占有市场地位。Tapestry系列产品在目前看来，起到了投石问路的作用。当其亚太及日本区副总裁Deb Dutta先生，因为2005博科全球用户大会，再次来到北京之际，DoSTOR记者特意就大家关注的一些方面，与其及司马聪博士进行了交流。

博科通讯公司亚太及日本区副总裁Deb Dutta先生与博科通讯公司大中华区技术总监司马聪

　　每次与Deb Dutta见面，他都会向媒体介绍博科在交换机市场上，最新的成绩，这次也不例外。根据他的介绍，博科目前已经连接了多达150多万个服务器。另外，在SAN上面有200T的存储，所以博科现在处于一个非常特殊的位置，使得博科可以从事很多其他的事情。而首先开始的，正是Tapestry系列。Deb Dutta认为，博科的Tapestry产品线目前是在飞速的发展，并且取得巨大的进步。现在这个产品线的产品已经成熟，WAFS、DMM都已经向顾客提供。ARM现在也在参加PETA测试，博科不但开发了这些产品，同时也在积极的向市场进行推广。同时也组织了一个小组，向大中华区的用户进行推广。这个新组建的团队是主攻Tapestry产品的。对Tapestry产品而言，博科同样也有新的渠道合作伙伴计划，像其他的产品一样，Tapestry产品也是通过渠道销售，目前正在寻找合适的渠道伙伴，会和渠道的伙伴一起作一些市场需求的。

　　在Tapestry系列，博科有3个产品，WAFS、ARM以及DMM。WAFS产品可以通过WAN实现LAN速度的文件传送，大大缩短了WAN上文件传输所消耗的时间，WAFS已经取得了微软的认证，而且已经在市场上取得了非常好的销售，是已经成熟的产品。ARM本身可以管理很多服务器的硬件、OS及软件的snapshot。可以管理很多数据，把硬件应用于软件，把数据动态的结合起来，不断重组。灵活性极大，可以帮组客户作很多工作。而对DMM而言，最大的2个优点就是价格低和速度快，性价比高。相比较市场其他同类产品而言，博科DMM拥有巨大的灵活性，可以连接各种异构品牌设备，实现它们之间的数据转移。

　　而博科意不止于此，软件方面的高附加值已经让他们尝到了甜头。正因此，更不会放弃服务这个新兴的庞大市场。这方面，IBM无疑又是个非常好的佐证。在与Deb Dutta见面前，我们已经从国外媒体上获知，其首席财务官Tony Canova业已表示博科并不缺乏提供优质服务的能力，而是缺乏服务方面的收入。而Deb Dutta陈述的则是，将重点发展提供专业的服务或支持，博科为客户提供4G产品、Tapestry产品。通过与客户长期的接触，发现博科能够给客户别的强大的服务或支持，所以博科现在要把这些服务或支持落实下来，更大限度的提高客户对SAN的使用。就像以前卖博科的产品一样，博科现在所做的就是把博科的服务都变成一个一个的数据包，然后通过自身的和合作伙伴提供给最终用户。

　　博科同时也成立了专门的服务支持小组，总部设在新加坡，在整个亚太地区都有顾问服务人员，包括在北京的顾问服务人员。这个仅仅是个开始，博科将提供更加优质和专业的服务。客户总是非常关注数据的服务及数据的管理，把这些要求归纳起来就是三个部分，减低成本，减低复杂性，实现和做到法规的遵从的解决方案。博科的客户需要的是动态的IT商业环境，新的解决方案及产品，需要扩大博科的服务范围，而这些就是博科未来的发展方向。几天之后，DoSTOR的记者在上海就类似的问题也询问了博科公司全球副总裁时，他也做了更精辟的论述。（有关这点，我们随后将详细介绍，请密切关注DoSTOR存储专访！）

　　对于目前亚太区用户能取得的服务，Deb Dutt介绍说，博科在亚太正在进行的工作是把博科的服务资料相关文件尽心本土化，适合亚太地区的需要。博科的服务主要包括企业的技术支持及专家咨询。现在客户可以享用的是博科的SAN健康检查和报告，附加服务（工程师派驻、服务补充）。如果客户愿意，博科可以提供完全的服务及计划。专业服务包括交换机、导向器、路由器，WAFS安装。在操作方面，包扩SANlife、定期的给客户的SAN检查、维修等。博科也可以为客户提供大型的SAN安装、管理等服务。如果OEM有完不成的工作，博科可以帮助其补充、对其实践进行指导、检查存储环境、进行整个存储架构的设计，安装及管理。

　　Deb Dutt表示，博科全球用户大会北京站召开的前一天，总部向他们发布了博科2005年最新的业绩报告。到10月底为止的上一季度的销售额是1.455亿美元，上个财年的总收入是5.74亿美元。博科销售额的指标有2个，sell-in和sell-through。后者是博科提供给其OEM的销售额，上个季度博科的sell-in是1.6002亿美元。而预测博科4G产品及Tapestry产品的前景，2006年在sell-in的增长目标是8-10%的增长，而sell-through达到15%左右的增长。

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