时间：2007年12月12日

嘉宾：惠普公司亚太及日本区副总裁兼存储产品事业部总经理 Jim Wagstaff

人物简介：

Jim Wagstaff，现任惠普公司亚太及日本区副总裁兼存储产品事业部总经理，他全面负责存储部门的工作，为任何规模的企业提供网络、近线和软件的存储解决方案。

访谈实录：

DoSTOR：首先，Dostor向Jim专程来参加存储中国2007峰会表示衷心的感谢。在您刚才的演讲中，您提到HP已经将全球的数百个数据中心整合为6个大型数据中心，您能谈谈在整合过程中，都遇到了哪些意料之外的挑战吗？对于用户来说，这也许是非常宝贵的经验。

Jim：我们所遇到的其中一个主要问题是，从应用程序这一点看，我们可能没注意到有些正在运行的程序，因此，如果你将数据中心关闭，而这个时候某个用户需要运行这个应用程序，而该应用程序却不在了，那么，他就会感到很恼火。

我们部署了成千上万个IT范畴外的应用程序。因此，这是一个整合的过程。让我们受益的其中一点就是，我们更好的理解了我们所部署而且对于正常商业运行来说是必须的应用程序的类型。因此，我想，虽然我们已经完成了合并的过程，但是我们对应用程序已经有了更好的掌控。

而且我们识别出了这些应用程序，并让它们在数据中心内运行。因此，这种情况受到了控制，我们还有冗余情况准备，这样"我不能访问"就不再是个问题了。

从客户的角度，我们现在懂得如何管理这些应用程序。我们还合并了应用程序的数量，这样我们可以发现哪些情况下哪些应用程序不是必须的。这样，从许可证的角度来说，我们就可以降低成本，将这些成本从业务中剔除出去。你知道，关于数据中心合并的成功和挑战，我们向客户传播的其中一点就是，我们希望成为适应性架构的典范。因此，我们经常跟我们的客户讨论适应性架构以及这样的数据中心。我们希望成为这方面最好的典范。

而且，管理是我们所关注的一个主要领域。因此，因为跟我们打交道的是是存储人士，因此我们关注于存储这方面。按TB算，我们还将单个管理者所能自己管理的数据量增加到3.5倍。如果你原来管理100TB数据，那么现在就是350TB。

我们使用自己的工具。我们使用HP Storage Essentials，HP Openview等所有属于我们产品线，而且可以让我们管理应用程序、存储资源、管理电力以及服务器和存储阵列能源的产品。所有这些都确实帮助我们变得更有效率，减少业务成本，以达到我在之前演讲中所提到的数十亿美元的目标。

DoSTOR：惠普是业内最早提倡绿色存储的厂商，特别在前不久于拉斯维加斯召开的存储大会上，惠普表示未来的存储战略将是更加绿色环保和更多的刀片化，为什么惠普会将绿色和刀片作为惠普存储战略的未来方向？

Jim：想，第一，如果你回顾一下，看一下我们所推出的技术以及所进行的创新，你就知道HP推动环保产品的策略已经进行多年了。这些已经有十几年的时间。

对于我们公司来说，我们既是像商业公司一样运作，同时又努力采纳环保的行为。我们鼓励我们的员工在工作之外参加环保的活动。因此，公司创建人一直都支持这样的立场。但这关系到未来的战略。我认为，作为一个公司，HP所走的道路是可持续的。

而且，这个行业也有很多外部压力，如成本、可靠性、以及运行能源所需要的管理能力等。因此我们的客户确实推动了我们的很多行动，并帮助我们建立许多这样的策略。

 "能耗成本太高了。"、 "我这里没有足够的能源，因此我需要你，HP。作为一个技术方案提供商，我需要你在产品发展、架构设计、数据中心部署方面进行创新，变得更加低能耗。"这是很好的例子，我们帮助我们的客户解决问题，降低业务成本，降低风险，然后帮助我们的客户更快发展。

我认为中国市场特别重要，因为我们很多在中国的客户都处于成长中。而能源就是他们所关心的首要问题之一。帮助他们降低能耗，让他们可以关注核心业务并加快发展，这是非常必要的。

DoSTOR：您觉得在亚太区目前区用户对于绿色和刀片的接受程度如何？

Jim：认为目前中国对环境问题的关注已经比较高了。如同我在上午的演讲中所提到的那样，在中国我们所提出的绿色IT和环境保护的问题要比在其他国家还要多。

如何将这个转化成市场行为是一件很有意思的事情。 因为现在，我认为中国正在从相对低成本的高性能技术中获益。 甚至对中型企业来说也是如此。这是由于这些技术的能耗成本和冷却成本相对比较低。 因此在过去几年中，在中国部署许多服务器、许多存储和数据中心是相对低成本和容易的。

我认为，环保相关或能源相关的合并趋势，是中国IT市场的自然发展阶段。因此，如果你回顾到.......或从世界范围来看，上个世纪90年代就已经有很多服务器合并案例。二十世纪初，则是很多数据中心合并。而且中国也参与了其中一些合并。

但是我想，现在，随着能源成本上升，仅仅出于经济方面的考虑，中国的中大型企业客户将会有出现许多合并，包括服务器合并，存储合并，数据中心合并和能源合并。 如同我在上午的演讲中所提到的，政府对环境影响非常关注，并且出于环境影响的顾虑对各种组织进行规制。

对于商业客户来说，就完全是经济方面的考虑了。对我们自己来说，就是要推动中国的中大型企业客户改变行为模式，接受绿色技术。

DoSTOR：虽然目前IT厂商都在提绿色IT，谈绿色存储，但我们目前不得不面对的现实便是，现在绿色技术的创新方面，大厂商反倒落后于许多小厂商。抛开HP的立场，Jim作为业内的资深人士，是如何看待这种现象，为什么在绿色IT创新方面，大厂商处于落后的地位呢？

Jim：果你从行业的角度来看，我认为，对于无论哪里的企业家来说，绿色IT都代表者一个巨大的机会。而且这也是一个巨大的机会来进行创新，无论组件层次还是硬件层次上的实际的解决方案，还是像环保咨询和帮助这样的服务，或者替代能源等。只要想想所有那些能够给小型企业带来机遇，而且还能在业内产生影响的事情就足够让人兴奋了。

我认为这是绿色将成为IT界的下一个浪潮的原因之一。但是，要注意将许多市场宣传语言和现实区分开来。许多公司将自己宣传成绿色的。但是很多都没有现实基础。我们对绿色的是宣传其经济效益，因为对于商业人士来说，这很好理解：做一些对环境有利的事情能带来良好的经济回报。

但是我想，小公司还是有一些优势的。他们可以带来专业性的发明创造，或是设计，或是想法。说不定这里就会出现第二个Google公司。而且从创造具有独特性的产品和服务和为这个行业能带来价值增值的产品服务来说，可以是一种替代能源，或软件管理方式，或从能源角度出发的架构等。现在这还不确定，但是我想确定的是，企业家和创新家，特别是小型企业，将有很大机会在这个环境领域发展他们的事业。

DoSTOR：虽然惠普一直在谈绿色IT的技术，但实际上在市场上来看，惠普在绿色IT技术的创新力量还是不够的。即使是目前在市场上提供的技术，也由于价格昂贵等许多原因，使用户在选用时产生许多困难。因此用户在呼吁IT厂商加快绿勾IT技术的创新步伐。对此，Jim有着怎样的看法？

Jim：就要谈到将许多市场宣传语言和现实分开的问题了。随着政府或企业开始检验IT提供者的绿色技术，这就变得非常重要了。

如果你从实际角度看IT提供者所创造的技术或功能。它们可以或是实用、或是创新，但是不能只是将旧技术重新打包一下而已。

我们的技术必须是创新的，而且能为环境带来实实在在的改变。我们就身处这个行业，因此我们必须正视这个问题。 这并不是说只有HP才需要这样，而是整个行业。这也就是为什么今年我们做了许多工作来建立管理标准。只有这样，当我们说我们是更有效率的时候，可以有一个标准来衡量。

只有透明化，客户才可以进行衡量。我想，当我们推动我们在亚太地区的工作的时候，绿色必须是可管理的，包括其环境影响、经济影响，这样我们的客户才能感觉到有意义。你不能只是空谈说这对HP很重要。你需要将绿色概念转化成更少的二氧化碳排放，或更好的经济效益等。

绿色必须是可管理的，而且是有意义的。

DoSTOR：这几年来，存储领域的购并事件非常频繁，我们看到惠普也收购了不同存储细分领域的企业，作为业界资深人士，请您预测一下存储行业大规模的购并浪潮是否还会持续？您觉得三年之后，存储产业最后的厂商结构是否会像现在的服务器和网络领域一样，变成几个大厂商之间的竞争？

Jim：P今年实际上收购了很多企业，不仅是在存储领域，而且在很多其他不同的IT领域。我们最近收购了EYP，这是一家数据中心设计公司；另一个Polyserver。我们收购了一些资源管理软件公司。

至于我们为什么要收购这些公司，这是为了充实我们的业务组合，让我们的客户和合作者可以使用这些被收购的产品。如果不是收购，我们要和这些公司合作开发，或自己开发这些产品。

这些收购，比如Polyserver，实际上已经为我们创造了很多机遇，使我们可以走近我们的客户并讨论如服务器、数据库整合这样的事情。这很直截了当，成本也相对不高，而我们的客户则可以从它们对IT资产的投资中获得更好的回报。

我们并不将收购诸如Polyserver这样的公司所带来的财务业绩进行细分。我可以告诉你这些收购对Polyserver的销售所带来的影响，以及对存储硬件销售所带来的连带影响。这种影响确实非常大。

其中一个主要收益便是，收购能够帮助我们在市场上进行差异化竞争，即我们是基于解决方案而不是基于具体产品。这些都是根据我们客户所需要的应用。这些都是根据技术的实用性。因此，我们可以按照客户对技术使用的期望，通过收购来调整我们的业务。

我们将能够从收购中看到更多的收益。

从行业内的收购来看，存储这个行业还是主要由许多小型企业所构成。事实上，如果将大型存储公司细分开来，你就会发现它们其实有60％的业务是在其他地方。

从销售额来看，这些公司大多都是几百万或几千万美元。因此这里确实有很多合并的机会。

我认为在未来五年内这个行业将会有更多的兼并收购。可能有12家，或15家公司会成为大公司的潜在收购对象，以充实其业务组合。我们将可能在未来五年内看到一些这样的公司被收购。但是，我并不认为，在短期内，存储行业一定会变成少数寡头的局面。至于理由，我想，因为和服务器的硬件不同，存储硬件并没有经历像服务器那样的通用化过程。

我们可以在磁盘驱动器、光纤通道、主机总线适配器、交换机，以及其他这样的硬件上看到许多通用的部分。但是，虚拟化、软件、以及许许多多其他存储创新的技术，并没有那么多的共同部分。

让我们再来看看这个问题，也许两年后我会给出另外一个不同的答案。但是现在，在短期内，也就是今后五年内，我认为我们将继续看到一个非常分散化的市场，而许许多多的小公司可以在这个环境中寻找成功的机遇。

DoSTOR：在磁盘阵列市场，惠普是不可忽视的力量。但相比较于低端产品业务，惠普的高端和中端市场的力度似乎并不让人满意。惠普是如何看待磁盘阵列市场的发展方向和趋势？在中端和高端市场，惠普准备如何去加强他们的市场发展？

Jim：端市场发展非常快，如同我所提到的那样，中端是我们发展最快的领域。我们中端存储业务发展最快。

按美元计，部署一个中端阵列需要花费5000到6000美元。我们确实销售很多5000美元以下的存储单元，但是，我们同样也销售了很多6000美元以上的存储单元。从行业的角度看，我们预计中端将成为发展最快的市场，无论是从基数百分比看还是从价值上看。

中国也不例外。中国的存储市场正在快速扩张。尤其是在中端。我们参与其中，我们有很多客户在其中。而我们也将继续进入这个市场并进行扩张。

我想，HP进行的许多投资，都是围绕如何扩大我们在中端市场的市场影响。我们使客户能够在一个可靠的环境中，以合理的和相对低的成本进行所有他们所需的运作。

DoSTOR：2007年马上就要结束了，我们请Jim介绍一下惠普存储今年的业绩。Jim，请跟我们谈谈惠普亚太区存储业务今年的发展状况。另外，惠普中国的存储业务相比亚太区来说，情况又是如何？

Jim：是对的。从财务报告上来说，我们刚刚结束我们的上一个财年。无论从收入、增长率和利润率上来说，我们都达到或超过了目标。

我很抱歉，我们没有披露各个国家的细分数据。这是我们公司的政策。但是我可以在这里分享有关亚太地区的业绩，因为中国地区和亚太地区的业绩是同步的。 如果你看一下我们的增长率.......或者使用IDC刚刚发布的数据，我们的业务收入总体上增长了7.1％。

坦白的说，我们希望更快的增长。因此我们在中国和印度进行很多投资。这两个国家的存储市场增长率都超过了15％。而且我们希望我们能够在这两个地区的增长率能够超过市场平均增长速度。我们也在澳大利亚和日本这两个相对成熟的市场拥有良好的成长率。

我们在这里进行中端领域的投资，如同我前面所提到过的。但是，回到中国，我们进行了很多专业化销售、专业化存储销售方面的投资，以及很多售前专业化的投资。

提到我们的合作伙伴，合作伙伴对于我们的成功至关重要，特别是在中国更是如此。当我们将存储扩展到三级或四级城市时，合作伙伴就是成功的关键。我们同中国的合作伙伴做了很多培训方面的工作，以及在协同进入市场时简化沟通方式，让我们的反馈体系对合作伙伴更加易懂、更加具有吸引力。而且我们将Proliant服务器品牌的成功因素利用到了存储品牌上。

许多合作伙伴可能对Proliant比较熟悉，而对存储并不是那么熟悉。而我们帮助他们如何将Proliant和存储品牌一起销售，形成完整的解决方案，销售给终端用户客户。

我个人看好中国的另一个领域就是解决方案导向的产品和服务，特别是IT合并，绿色IT等。我们希望这些领域能够有两位数的增长率。因此，大体上，我们希望我们的解决方案能够在中国以两倍于市场的速度增长。

DoSTOR：旧的一年过去，新的一年马上来临，Jim对于中国存储市场有什么样的看法呢？

Jim：的优势是，我曾经在中国生活了三年，在上海生活了三年。但是我肯定不能说是中国市场专家。

我认为我在中国的生活使我能够更好地理解在中国市场如何取得成功。如果要使我们的战略在中国取得成功，就需要从垂直市场的角度、解决方案的角度、以及合作伙伴的角度来寻找增长的机遇。因此，我将我们的战略分成三个主要部分：垂直市场、走入市场、以及解决方案。

我们努力使我们的行为符合这三个领域。垂直市场传统上分，有财务服务、通讯和媒体、以及制造和分销等。

我们还进入中小型企业的微型垂直市场，如护理中心、安全监控中心等。这些领域都发展很快，而且需要定制的解决方案。

最后，关于我们的合作者网络，我们不仅提高现有的合作者网络效率，而且还扩展到更加边远的地区，进入更小的城市。

我们在这些地区可以增加一些合伙伙伴，只要他们有一定的专业技能或特定的价值增值功能，比如软件或整合能力。但是要支持这些战略，需要很多投资，比如人力资源。

我想我们还有很大的增长空间。我们有多年的成功经验，现在就是要执行这些战略并取得成功。